Team se queda con Autodesk
Recientemente, Team se convirtió en el único mayorista de Autodesk en el país, negocio del cual Leonel Gómez se transforma en director ejecutivo para la estrategia de Autodesk en Team. Gómez explica que esto se debió a los cambios que el fabricante realizó internamente y que los llevó a decidir renovar su contrato de distribución a nivel mayoreo únicamente con Team, lo cual implica dejar la dirección de unidades de negocio y marketing en Team para liderar la estrategia y la ejecución de esta alianza que se refrendó con ellos.
Ello los convierte en el Single VAR para la distribución de los productos de la marca en México, lo cual genera gran responsabilidad para el mayorista y pues le obliga a dar cumplimiento a los objetivos que se plantearon a la marca. El directivo afirma que existe una gran oportunidad de negocio en los diferentes sectores que atienden el software de diseño sido por computadora.
Para empezar con la estrategia, describe que Autodesk tiene dos modelos de distribución enfocados a sus soluciones. Se cuenta con una solución de plataforma, AutoCAD y AutoCAD LT, que es de distribución abierta o “distribución open”. Por lo cual, cualquier canal que tenga algún cliente que requiera AutoCAD lo puede comprar a través de Team bajo el modelo de canal Open. Además, hay un set de distribuidores autorizados. Esos canales tienen acceso tanto a la parte de productos de plataforma como a los productos de especialidad.
La firma tiene tres verticales principales, donde participa de manera muy activa, lo que los ha convertido en uno de los líderes a nivel mundial. Una de las verticales es Productos de Arquitectura, Ingeniería y Construcción. La siguiente vertical es la vertical de Diseño de Producto y Manufactura. Y la tercer vertical son Productos de Medios y Entretenimiento. Sólo los canales certificados tienen acceso a este portafolio de verticales en el cual se agrega mucho valor tanto al cliente como al cliente final.
Actualmente hay cerca de veintinueve canales de distribución autorizados en México y el planteamiento es capitalizar la demanda en estos sectores a través de estos canales de distribución, llevando a la utilización de la tecnología de plataforma, soluciones verticales y para que el cliente final pueda sacar el máximo provecho de estas.
Para atender la demanda, la estructura va a responder a la estrategia con la marca, la cual se basa en dos principales pilares. El primero son los clientes actuales de Autodesk y el segundo los clientes nuevos. La estructura para responder a esto incluye una estructura para la administración de las renovaciones y buscar crecer los productos de plataforma de soluciones verticales, ello para los clientes actuales de Autodesk
Y por otro lado, hay una estructura definida para ir por nuevos negocios. En esta parte, se buscarán los mercados que se tienen como potenciales en estas industrias, ya que hay y va a haber una derrame importante a través de diferentes motores.
La economía del país está movida por la construcción y la manufactura, están tendencias como el Tren Maya, el Tren Interoceánico, hay proyectos como los aeropuertos, etcétera, que van a generar mucha demanda de constructoras y gente de ingeniería que esté enfocada en esto. A su vez, también está muy fuerte el tema de Nearshoring en el norte del país y esto va a generar también demanda de los productos de manufactura. Entonces, hay un gran potencial al que se está dedicando un equipo de trabajo para buscar estos nuevos negocios.
A su vez, al ser una tecnología que es un estándar en la parte de diseño sido por computadora, se acercarán a los clientes de manera consultiva con ejercicios de License Compliance y de Software Asset Management con la finalidad de indicarles cuál es la mejor manera de tener sus suscripciones y por qué deben de tener una suscripción regular y cuáles son esos beneficios que ellos pueden acceder al momento de tener un uso de su plataforma regulada.
En la parte del mayoreo, al ser el single VAR, a partir del siete de septiembre los otros mayoristas que comercializaban la marca deberán referir a los canales con Team. Y, obviamente, los canales de distribución certificados y los canales de distribución open ya están viniendo con Team para satisfacer las necesidades y hacer el fulfillment correspondiente al mercado.
A partir del siete de septiembre se está realizando un programa de habilitamiento a estos canales, y se ha venido reforzando la comunicación tanto con canales certificados. Asimismo, se realizó un lanzamiento y una comunicación con la finalidad de que todo el canal de distribución que hoy comercializa la marca Autodesk pueda habilitarse con Team en la parte operativa y financiera, y pueda acceder a las soluciones y poderlas proporcionar al mercado.
Leonel asegura que los canales certificados ya están todos a bordo y son alrededor de veintinueve, treinta canales. Obviamente, hay mucho canal de distribución abierto, para productos de plataforma hay cerca de cuatrocientos canales que mueven productos de la marca. En estos casos, conforme se están venciendo las suscripciones que tienen sus clientes, se estará haciendo el onboarding con Team. Y para todo aquel que tiene una necesidad, también están contando con el apoyo del fabricante para direccionarlos con Team y poderlo distribuir, ya que el modelo de distribución que tiene Autodesk es cien por ciento indirecto, es decir, todo pasa por la cadena de distribución mayorista y canal.
Al ser un producto de nicho, Autodesk se ha caracterizado por entregar buenos márgenes de ganancia para toda la cadena de distribución. Y esto significa de doble dígito, en cualquiera de las tecnologías que se manejen. Hablando un poquito de industria, todo lo que está a nuestro alrededor tiene que ver con diseño y todo ese diseño fue plasmado en un dibujo para poderlo traer al mundo real.
La forma en la cual se diseña actualmente se llama AutoCAD. Hoy en día lo que se está viendo en la industria es no tener un modelo tridimensional, sino una construcción virtual o un elemento constructivo que se traiga a la vida real con todos los elementos que integran el elemento físico. Lo que buscan estas construcciones virtuales o elementos de diseño de producto digital, es evitar todos los problemas y tener ahorros que anteriormente no se preveían.
Como se ve, la tecnología ha venido evolucionando y la industria del diseño ha venido evolucionando de una manera muy importante, tan importante que hoy en día puedes tener elementos físicos o elementos virtuales permiten diseñar y crear un mundo mejor, mucho más eficiente, mucho más sustentable; porque al tener un uso eficiente de los materiales también se beneficia a la sustentabilidad de nuestro mundo. Ahora Autodesk sigue evolucionando y ha sido pionero en todo esto.
En el corto plazo, Team planea capitalizar la demanda. Sin embargo, para llegar al mercado objetivo, probablemente en un futuro estarán buscando nuevos canales que permitan tener foco en cada una de las industrias. Obviamente, dentro del gobierno existen entidades que también hacen obras públicas, toda la parte que tiene que ver con diseño carretero, comunicaciones y transportes, todo lo que tiene que ver con gestión territorial o con planeación contra los catástrofes, infraestructura urbana, etcétera.
Entonces, en entidades de gobierno también tienen la necesidad de este tipo de tecnologías. En el mercado, aproximadamente, se calcula que hay un potencial de cerca de sesenta mil empresas que requieren ese tipo de tecnología, sin ir a las personas físicas.
Actualmente la base instalada de Autodesk es cercana a diez mil empresas, así que todavía hay un potencial de cerca del ochenta por ciento de mercado. Por ello lo primero es capitalizar esto con los canales certificados,.
En este momento se tiene una estrategia de Customer Success y Renewable Management, las cuales se basan en actividades con la finalidad de hacer llegar los beneficios de la tecnología de Autodesk. Asimismo, están impulsando nuevas iniciativas y metodologías en el mercado mediante BIM Task Group, un grupo que busca promover las mejores tecnologías y prácticas del uso de la tecnología para este tipo de proyectos. Este grupo tiene diferentes vertientes que incluyen legislación y relación con el gobierno federal para que se ocupe como una norma.
Hay también un capítulo para la parte de educación, es decir, se quiere seguir trabajando de manera activa desde las fases iniciales de un profesionista, como es en la educación. Además de que se sigue trabajando con cámaras y asociaciones, Colegio de Arquitectos, Colegio de Ingenieros Civiles, Cámara de Ingenieros de la Construcción, Canacintra, Cámara Nacional de Empresas de Consultoría y otras, para alinearse con este grupo y llegar a los mercados que están buscando.
Como ingeniero civil, Leonel conoce esta industria en la cual participó hace algunos años, y conoce el flujo que tiene que ver con diseño de producto. Por ello, su principal reto es llevar este mensaje a estas sesenta mil empresas, para mostrar el potencial de mercado porque si ellos se ven beneficiados a través de su trabajo diario, van a impactar de manera positiva a México.