Ingram Micro y Cisco aceleran crecimiento del canal en México y Latinoamérica
Ingram Micro y Cisco aceleran crecimiento del canal en México y Latinoamérica. Ingram Micro y Cisco anunciaron una reorganización estratégica que busca fortalecer la operación, acelerar la adopción tecnológica y consolidar el crecimiento del canal en México, considerado el mercado más relevante para ambas compañías en Latinoamérica.
La sesión estuvo liderada por Cristina de Victorica, nueva responsable de Vendor Management en Ingram Micro; Jennifer Rodríguez, recién nombrada líder de la unidad de Cisco en el mayorista; y María José Castro, SaaS Account Executive de Cisco, quien asumirá un rol regional para estandarizar el modelo de trabajo con Ingram en toda la región.
Cambios clave en la estructura: foco en México y expansión regional
Ingram Micro confirmó que México representa más del 40% del negocio de Cisco en Latinoamérica, lo que posiciona al país como eje de la estrategia regional.
María José Castro asume ahora la responsabilidad de manejar la relación con Ingram a nivel LATAM, pero afirma que “Mi bebé es Ingram México, y tengo que lograr que los Ingram de otros países sigan su modelo. México es el más grande de la región, y tiene que seguir creciendo”.
En paralelo, Jennifer Rodríguez toma el liderazgo de Cisco dentro de Ingram Micro México, tras varios años especializada en temas de arquitectura y distribución, y afirma que tiene “importante que otros construyeron. Ahora el reto es que Ingram sea el distribuidor número uno de Cisco en México”.
Por su parte, Cristina de Victorica, ahora al frente de Vendor Management, dirigirá la alineación estratégica con los fabricantes y seguirá supervisando la plataforma X-Vantage. “La operación se queda en la plataforma; nosotros debemos hablar con los canales de temas relevantes, no operativos”.
XVantage: hacia una operación más ágil y automatizada
Uno de los anuncios más relevantes fue el plan de evolución de XVantage, la plataforma digital de Ingram Micro que ya procesa cerca del 40% del revenue, el doble de lo que se manejaba en la antigua plataforma de e-commerce.
Entre las mejoras destacan:
- Autocotización por parte del canal, donde los partners ya pueden generar cotizaciones sin intervención de un ejecutivo.
- Actualización automática de deals Cisco. Para que cuando un AM de Cisco aprueba un deal, este aparece directamente en la plataforma para el canal.
Además, se está en desarrollo la conexión final que permitirá que una orden fluya desde la cotización hasta Cisco sin intervención humana. El tiempo que hoy puede tardar entre horas o días, podría reducirse a minutos, replicando el modelo de Estados Unidos.
Cristina de Victorica explicó que “Esa última conexión será la joya de la corona. El cambio de mindset de los canales es lo más retador, pero ya estamos duplicando la adopción”.
Cisco 360: el nuevo programa de canales inicia en febrero
Asimismo, Cisco prepara el lanzamiento oficial de su nuevo programa de canales 360, un cambio estructural que implica redefinición de certificaciones, especializaciones y métricas de habilitación. Febrero es el deadline: los partners deberán llegar preparados con todos los requisitos.
Ingram Micro está llevando a cabo capacitación interna y externa, así como la creación de contenidos para facilitar la transición. Habrá un enfoque uno a uno, pues “es un cambio fuerte y necesitamos acompañar a cada partner”, indicó Rodríguez.
Alineación comercial y generación de demanda
La nueva estructura busca unificar:
- áreas de arquitectura,
- segmentos (enterprise, mid-market, commercial),
- y equipos de campo (CAMPs),
para garantizar estrategias coherentes y enfocadas en el desarrollo del negocio.
María José Castro destacó la capacidad de Ingram Micro para crear campañas creativas y generar demanda, porque “tienen centros de excelencia, demos, capacidades técnicas, y necesitamos que los partners conozcan todas estas herramientas”.
Objetivo: convertir a Ingram Micro en el distribuidor número uno de Cisco en México
Tanto Cisco como Ingram Micro coincidieron en que la combinación de experiencia, talento y plataforma tecnológica permitirá consolidar un modelo replicable para toda la región. “Estamos en el momento correcto, con la estructura correcta y el liderazgo correcto. El éxito depende de la ejecución, y aquí están las dueñas de la operación”, afirmó Castro.