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GIGAS rediseña su estrategia de canal en México

5 octubre, 26
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GIGAS rediseña su estrategia de canal en México. GIGAS, compañía especializada en servicios de nube para sistemas de misión crítica, está modificando su modelo de alianzas comerciales en México para atender de manera más precisa a integradores, revendedores y desarrolladores de software. Así lo explicó Ezequiel Sulvarán, director regional de la firma.

La empresa de servicios de nube para misión crítica divide su programa de aliados en dos vertientes, con márgenes de hasta 30% para quienes revendan sus soluciones

Un mercado en crecimiento

De acuerdo con Sulvarán, la industria de la nube crece a un ritmo anual ponderado de entre 22 y 25 por ciento, el mismo que ha registrado GIGAS, y esa es la expectativa de la empresa para los próximos años. El directivo señaló que en 2026 las cargas de trabajo son cada vez más especializadas, en buena medida por el auge de la inteligencia artificial, que incluye inferencia, entrenamiento y procesamiento de modelos de lenguaje (LLM).

La compañía, fundada en 2012, atiende principalmente a clientes empresariales cuyos sistemas “no pueden parar”. Sulvarán explicó que el mercado ha evolucionado desde el esquema tradicional on-premise, en el que las empresas operaban sus propios servidores, hacia modelos de infraestructura, plataforma y software como servicio. Atribuyó el cambio a dos factores: una tecnología cada vez más asequible y una mayor madurez empresarial, impulsada también por el relevo generacional en la dirección de las compañías.

Si antes la conversación giraba en torno al retorno de inversión y al costo total de propiedad, hoy, afirmó, el foco está en la continuidad del negocio y la seguridad.

Dos tipos de socios

GIGAS nació con un modelo de venta directa, pero tras detectar compras recurrentes de empresas de tecnología comenzó a trabajar como socio tecnológico. Ahora divide su estrategia de canal en dos vertientes:

Partner SaaS: dirigido a revendedores de valor agregado (VAR) y fabricantes de software (ISV) que desean empaquetar su solución en la nube. GIGAS adapta su modelo de precios a la unidad de medida del socio, por ejemplo, la licencia o el módulo de un ERP, para que lo que vende coincida con lo que contrata, y se encarga de la plataforma para que el socio se concentre en consultoría e implementación.

Partner TIC: pensado para integradores, proveedores de servicios administrados (MSP) y prestadores de servicios de tecnología y ciberseguridad. Busca un menor tiempo de salida al mercado mediante soluciones “llave en mano”, portales de cotización y respuesta rápida para equipos comerciales.

Servicios administrados y márgenes

El servicio administrado de GIGAS cubre la capa media de un servicio tecnológico hacia abajo: bases de datos, seguridad perimetral, licencias de sistemas operativos y archivos, tráfico de entrada y salida, creación de usuarios, políticas de respaldo, retenciones y restauraciones, así como soporte de niveles uno, dos y tres.

Existen dos esquemas de colaboración:

Agentes: empresas con gran capacidad comercial que refieren clientes sin asumir la operación. Reciben márgenes recurrentes mensuales de entre 10 y 15 por ciento.

Resellers: socios que asumen el soporte de nivel uno, mientras GIGAS atiende los niveles dos y tres. Sus márgenes van de 25 a 30 por ciento.

Sulvarán aseguró que estos márgenes son altos frente al promedio del mercado. Sobre las áreas con mayor movimiento en México, señaló que son la ciberseguridad y el SaaS, ya que la administración de red viene incluida en el servicio.

Sectores y regiones

Aunque la empresa se describe como transversal, destacó su presencia en servicios profesionales, retail, manufactura, importadoras y distribuidoras. Señaló que el retail es “cloud por naturaleza”, por contar con una sede central y puntos de venta en todo el país, mientras que la manufactura requiere resiliencia para plantas y almacenes en distintas localidades.

Por regiones, la firma ha tenido buenos resultados en el centro, sureste, norte y occidente (incluyendo el Bajío), aunque está abierta a otros territorios. Opera en México, toda Latinoamérica, España y Portugal.

Respecto a sectores regulados como la banca y el gobierno, el directivo explicó que la empresa trabaja con cada aliado, quien define qué cargas pueden alojarse en el centro de datos de Miami, el que utilizan los clientes mexicanos. GIGAS, añadió, se enfoca en empresas privadas en crecimiento, que describió como “adolescentes” a las que “les duele todo” y necesitan apoyo.

Infraestructura y soporte

GIGAS opera nueve centros de datos, tres de ellos para Latinoamérica: Santiago de Chile, Bogotá y Miami. El equipo de servicio para la región trabaja desde Bogotá, con atención 24 horas, siete días a la semana, los 365 días del año, y un portal para incidentes con niveles de escalamiento definidos. En México cuenta con oficina local, facturación local, preventa, arquitectura, marketing, generación de demanda y responsables comerciales.

Los contratos tienen plazos de 12, 24 o 36 meses, con pruebas de concepto y periodos de gracia para que el cliente evalúe el servicio sin fricción.

Requisitos para los aliados

Inicialmente, el programa no exige certificaciones ni cuotas, solo la intención y el compromiso de trabajar de forma conjunta en esquemas de co-sell y co-marketing. Tras completar los ocho pasos del programa, que incluyen conocerse y definir qué, a quién y cómo vender, se acuerda un plan de negocio a un año con objetivos comerciales que se premian, aunque no son obligatorios.

Sulvarán no precisó cuántos socios busca en el país: dijo que prioriza la calidad y la penetración sobre el volumen.

Venta consultiva y “tranquilidad as a service”

La principal habilidad que deben desarrollar los integradores, señaló, es la venta consultiva. “Esto ya no es vender procesadores, RAM y disco”, explicó en esencia: lo que el cliente compra es continuidad, seguridad y confianza. De ahí el lema de la compañía: tranquilidad as a service.

El directivo consideró que México cuenta con suficientes oficinas comerciales especializadas con conocimiento de su mercado, a las que GIGAS ofrece soluciones, administración y operación para que lleguen juntos al mercado.

Los interesados pueden obtener información del portafolio y datos de contacto en gigas.com. “Es imperativo hacer alianzas porque la tecnología es tan vasta que uno no puede hacer todo”, concluyó.

GIGAS rediseña su estrategia de canal en México

La empresa de servicios de nube para misión crítica divide su programa de aliados en dos vertientes, con márgenes de hasta 30% para quienes revendan sus soluciones

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