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Del producto a la solución: Team y Autodesk reconfiguran el rol del canal TIC

3 julio, 26
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Del producto a la solución: Team y Autodesk reconfiguran el rol del canal TIC. El reciente bootcamp organizado por el mayorista Team, en alianza con Autodesk, confirma una tendencia que los empresarios del sector no pueden ignorar: pasar de un modelo transaccional basado en productos a uno consultivo centrado en soluciones y resultados de negocio.

Las empresas que logren evolucionar hacia modelos consultivos, fortalecer sus capacidades y aprovechar tendencias como cloud e inteligencia artificial estarán mejor posicionadas para capturar el crecimiento.

Leonel Gómez, director general de Autodesk en Team, lo resume con claridad: “no se trata sólo de capacitar, sino de transformar la manera en que salimos al mercado. Y esa transformación implica alinear a fabricante, mayorista y canales bajo una misma estrategia, con foco en captura de oportunidades, generación de demanda y adopción tecnológica”.

Realizado entre febrero y marzo pasados, el Bootcamp de Autodesk Team reunió a perfiles clave del ecosistema de la fuerza comercial, técnicos, especialistas de marketing, ejecutivos de Customer Success y directivos. El objetivo fue robustecer capacidades y construir un discurso común frente al mercado.

El programa inició con sesiones estratégicas dirigidas a tomadores de decisión, donde se abordaron variables críticas como el entorno económico-político de México en 2026, la evolución global de Autodesk y la manera en que esas tendencias aterrizan en el mercado local. Entre los vectores clave destacaron la digitalización acelerada, la migración a la nube automatización de procesos y el uso de inteligencia artificial.

Estas tendencias no son nuevas, pero sí más urgentes. Para Leonel Gómez, el reto está en “la necesidad de los clientes finales de ser más productivos, reducir riesgos y competir mejor; ahí es donde el canal debe posicionarse como socio estratégico”.

Uno de los ejes del bootcamp fue la transición hacia un modelo consultivo. En este esquema, el canal ya no vende software, sino diseña soluciones alineadas a los objetivos del cliente.

Esto, explica el directivo, implica cambios profundos, como es el entender procesos industriales, no solo funcionalidades, construir propuestas integrales (tecnología + implementación), acompañar al cliente durante todo el ciclo de adopción, medir éxito en términos de productividad, eficiencia y retorno, y habilidades nuevas en prospectación, generación de demanda y estrategias de upselling y cross-selling sobre la base instalada.

Bajo esta lógica, el bootcamp se estructuró en tres grandes bloques especializados. Uno de ellos consistió en el track técnico para profundizar en las soluciones de Autodesk para las verticales de Arquitectura, ingeniería y construcción (AEC), y Manufactura y diseño de producto; donde el objetivo fue conectar las capacidades tecnológicas con casos reales, integrando flujos de trabajo y demostrando cómo las plataformas se entrelazan en la práctica.

El segundo bloque consistió en un track de marketing, que se enfocó en el tema de generación de demanda; para lo cual se abordaron estrategias digitales y comunicación masiva, calificación de oportunidades, gestión del customer journey, y acciones presenciales de alto impacto, como expos, demos y acercamientos directos. “El mensaje fue contundente, pues sin demanda, no hay pipeline sostenible.”

Finalmente se dio el track de Customer Success, que califica Leonel como el más relevante para el nuevo modelo, pues la premisa es que la venta de tecnología no basta… “hay que asegurar su adopción efectiva”.

De acuerdo con Autodesk Team, el éxito del cliente se traduce en mayor productividad, reducción de riesgose e incremento de ingresos, lo cual generará en consecuencia relaciones comerciales de largo plazo.

Industrias clave con múltiples oportunidades

Aunque Autodesk impacta múltiples sectores, el bootcamp se concentró en la vertical de Construcción (AEC), que representa entre el 50% y 60% de la base de clientes, e incluye las subindustrias Arquitectura, Ingeniería estructural, eléctrica e hidráulica, Infraestructura urbana y Operación y mantenimiento de activos. “Destacamos cómo la inversión pública en infraestructura y la demanda habitacional siguen impulsando este mercado.”

También se abordó la vertical Manufactura, que abarca desde automotriz hasta bienes de consumo, donde se afirmó que, a pesar de los ajustes por políticas arancelarias, el sector mantiene dinamismo, impulsado por fenómenos como el nearshoring. “Aquí, la digitalización permite simular procesos productivos, optimizar líneas de producción y reducir consumo energético, un factor cada vez más crítico.”

La retroalimentación de los partners fue consistente en tres grandes retos:

Generación de demanda. Sólo una parte del mercado utiliza soluciones avanzadas; muchos clientes siguen operando con herramientas tradicionales, por lo que existe una enorme oportunidad de evangelización.
Evolución al modelo consultivo. El canal necesita formación continua para entender industrias, integrar soluciones y acompañar implementaciones.
Expansión geográfica. Hay regiones con baja penetración tecnológica donde el canal ve oportunidades, pero requiere estrategia y apoyo estructurado.

A esto se suman preocupaciones operativas como la velocidad comercial, la capacitación constante y la adaptación a nuevos modelos de negocio basados en suscripción y consumo.

Una propuesta de valor basada en tres pilares

Finalmente, el director de Autodesk Team remarca cómo el mayorista estructura su estrategia en torno a la especialización, tanto en tecnología como en industrias y procesos de negocio, el acceso a nuevas oportunidades identificando sinergias entre sectores y habilitando nuevos mercados, y la certeza con acompañamiento constante, soporte técnico y modelos financieros que facilitan la adopción.

“El canal TIC tiene un papel clave en el desarrollo económico al llevar tecnología avanzada a industrias tradicionales que puede incrementar competitividad, eficiencia y sostenibilidad. Y bajo este contexto, en Autodesk Team buscamos diseñar y crear un México mejor a través de la tecnología.”

Bajo su visión la transformación del canal no es opcional. “Las empresas que logren evolucionar hacia modelos consultivos, fortalecer sus capacidades y aprovechar tendencias como cloud e inteligencia artificial estarán mejor posicionadas para capturar el crecimiento.”

Del producto a la solución: Team y Autodesk reconfiguran el rol del canal TIC

Las empresas que logren evolucionar hacia modelos consultivos, fortalecer sus capacidades y aprovechar tendencias como cloud e inteligencia artificial estarán mejor posicionadas para capturar el crecimiento.

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