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De intermediario a habilitador: así impulsa Ingram Micro el crecimiento del canal TIC

5 junio, 26
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De intermediario a habilitador: así impulsa Ingram Micro el crecimiento del canal TIC. Ingram Micro México presentó recientemente una serie de iniciativas que reflejan el cambio de paradigma en el mayoreo TIC, dejando atrás el modelo tradicional de intermediación para posicionarse como un habilitador estratégico del ecosistema de canal, con foco en generación de negocio, acompañamiento integral y apertura de nuevas oportunidades.

En conferencia de prensa con medios especializados, voceros del área de Servicios aseguran que hoy Ingram acompaña a los partners en todo el ciclo comercial, desde la identificación de oportunidades hasta el cierre financiero y la implementación de las soluciones.

Dentro de esta nueva visión, el mayorista estructuró una oferta que articula diferentes áreas de valor: preventa, servicios profesionales, financiamiento y desarrollo de negocio. Cada una de estas piezas se integra en un “journey” diseñado para reducir la complejidad que enfrentan los canales en un mercado cada vez más especializado.

La compañía enfatiza que hoy es prácticamente inviable que un partner domine todas las tecnologías disponibles. En este contexto, el rol del mayorista consiste en complementar capacidades y aportar inteligencia de mercado para facilitar decisiones estratégicas. A través su plataforma Xvantage, Ingram Micro aprovecha la analítica de datos y la inteligencia artificial para anticipar tendencias y guiar a los canales hacia oportunidades concretas.

Este enfoque permite que los partners puedan concentrarse en su relación con el cliente final, mientras el mayorista contribuye con capacidades técnicas, comerciales y financieras para cerrar proyectos más complejos.

Casos de uso y pruebas de concepto

Uno de los pilares fundamentales de la estrategia es el fortalecimiento de la preventa. La compañía destacó el uso de simulaciones y pruebas de concepto para validar soluciones antes de su implementación, reduciendo riesgos y acelerando la toma de decisiones.

En proyectos de infraestructura, por ejemplo, se recrean entornos de cliente para simular cargas de trabajo reales, evaluar desempeño y ajustar configuraciones. Este proceso mejora la propuesta técnica y a la vez involucra directamente al cliente en la validación, aumentando la tasa de éxito de los proyectos.

Este tipo de acompañamiento resulta especialmente relevante en soluciones de alto valor como almacenamiento, virtualización o entornos híbridos, donde la precisión en la arquitectura es determinante.

Financiamiento como habilitador del negocio

Otro componente clave es el área de soluciones financieras, que evoluciona de esquemas tradicionales de arrendamiento hacia modelos más sofisticados que abarcan hardware, software, servicios e implementación.

En un mercado donde los proyectos tecnológicos requieren inversiones cada vez mayores, el acceso a financiamiento se convierte en un factor crítico para el cierre de ventas. Es por ello que Ingram Micro desarrolla alianzas con instituciones financieras y banca local para ofrecer alternativas que permitan a los partners no comprometer su capital.

El crecimiento de este modelo ha sido significativo. De acuerdo con la compañía, en México el volumen de operaciones pasó de cifras e3 uno o dos millones de dólares anuales en sus inicios a más de 40 millones el último año, posicionando al país como uno de los mercados más dinámicos de la región.

Además, el enfoque cambió de ser reactivo a proactivo: ahora el financiamiento se integra desde la etapa inicial del proyecto, permitiendo diseñar propuestas más competitivas y alineadas con las capacidades presupuestarias del cliente final.

Cerrando la brecha de especialización

De acuerdo con los directivos del mayorista, la integración de servicios profesionales complementa su oferta, especialmente en un contexto donde los canales enfrentan limitaciones técnicas para ejecutar proyectos complejos. De esta forma, Ingram Micro actúa como orquestador de un ecosistema de aliados certificados que garantizan calidad en la implementación, soporte y operación.

En la reunión con la prensa, la empresa dio a conocer un caso ilustrativo donde se hizo la migración de un cliente del sector papelero hacia la nube de Microsoft Azure. El cliente se encontraba en una situación crítica, sin control sobre su infraestructura debido a restricciones impuestas por su proveedor anterior. A través de un canal partner, se ejecutó un proceso de migración en apenas un mes, trasladando cargas de trabajo críticas y devolviendo al cliente el control de su información. El resultado fue una mejora inmediata en la operación y un alto nivel de satisfacción.

Este tipo de proyectos, asegura el mayorista, evidencia cómo los servicios profesionales pueden ser un diferenciador clave para los partners que buscan escalar su negocio sin necesidad de desarrollar internamente todas las capacidades.

IA y nuevas oportunidades de negocio

Uno de los ejes estratégicos para Ingram, al igual que el resto de la industria TIC, es la inteligencia artificial, considerada hoy como una de las principales fuerzas de transformación del mercado TIC. Por ello, el mayorista anuncia nuevas iniciativas para ayudar a los partners a adoptar estas tecnologías de manera progresiva.

A través de su programa “enable AI”, los canales podrán evaluar su nivel de preparación, identificar oportunidades y construir un plan de adopción adaptado a su perfil. Actualmente, entre 25 y 30 partners en México han completado este proceso inicial, con la expectativa de ampliar su alcance en los próximos meses.

“La IA no debe percibirse únicamente como una solución compleja, sino como un habilitador transversal que puede integrarse desde ofertas básicas hasta proyectos avanzados. Desde herramientas de productividad hasta soluciones de infraestructura, la inteligencia artificial se posiciona como un componente clave en la generación de nuevos ingresos.”

Un portafolio alineado a las tendencias

Los directivos reafirmaron que la estrategia de Ingram Micro se articula en torno a cuatro grandes tendencias: inteligencia artificial, ciberseguridad, data center y networking. “Estas áreas concentran gran parte de la inversión empresarial y representan oportunidades de crecimiento para el canal.”

No obstante, la compañía destaca que su portafolio cubre todas las capas del ecosistema tecnológico, desde dispositivos básicos hasta soluciones complejas. Este enfoque permite a los partners construir ofertas integrales, donde cada componente añade valor y abre nuevas posibilidades de negocio.

De la reacción a la proactividad

Finalmente, el mayorista destacó que uno de los cambios más relevantes que está viviendo el canal es la transición de un modelo reactivo —basado en la demanda del canal— a uno proactivo, enfocado en la generación de oportunidades.

Por ello, la empresa está impulsando iniciativas de generación de demanda en conjunto con los partners, acercando las tendencias tecnológicas al usuario final y facilitando la identificación de proyectos potenciales.

“Nuestro objetivo es claro: empoderar a los canales para que evolucionen de vendedores de producto a consultores de negocio, capaces de ofrecer soluciones completas que integren tecnología, financiamiento y servicios.”

De intermediario a habilitador: así impulsa Ingram Micro el crecimiento del canal TIC

En conferencia de prensa con medios especializados, voceros del área de Servicios aseguran que hoy Ingram acompaña a los partners en todo el ciclo comercial, desde la identificación de oportunidades hasta el cierre financiero y la implementación de las soluciones.

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