Ventas de nube Hyperscaler alcanzarán 85 mmdd en 2028
Se prevé que las ventas de software empresarial a través de los mercados en la nube de hiperescaladores, liderados por AWS, Microsoft y Google Cloud, alcancen los 85 mil millones de dólares en 2028, frente a los 16 mil millones de dólares en 2023. La disponibilidad de créditos en la nube para compras de terceros a través de los mercados de hiperescaladores y el surgimiento de nuevos compradores digitales están remodelando el comportamiento de adquisiciones de los clientes empresariales, las estrategias de ventas de los proveedores y los modelos de canales.
Si bien la mayoría de las ventas de proveedores a través de estos mercados son hoy “directas” a los clientes finales, los socios de canal están desempeñando un papel cada vez más importante. Para 2027, Canalys espera que más del 50% de las ventas del mercado fluyan a través del canal. Esta tendencia se explora en un nuevo informe de investigación de Canalys: Ahora y después para los mercados de hiperescala.
Los clientes empresariales se han comprometido a gastar más de 360 mil millones de dólares en los servicios en la nube de los tres principales hiperescaladores durante varios años. El gasto se está trasladando a los mercados de los hiperescaladores a medida que los clientes buscan gastar una parte de sus créditos en la nube en software de terceros y SaaS.
AWS Marketplace sigue siendo el líder indiscutible en términos de volumen de ventas, pero Microsoft y Google Cloud se centran en cerrar la brecha. Dado que las empresas enfrentan presión presupuestaria de TI, la oportunidad de utilizar presupuestos de nube preaprobados para obtener una amplia gama de software y productos de ciberseguridad y, al mismo tiempo, aprovechar la facturación simplificada y las compras consolidadas puede ser muy atractiva.
Esto está tentando a los proveedores de todo el espectro tecnológico a vender a través de los mercados de los hiperescaladores. CrowdStrike y Snowflake estuvieron entre los primeros en reclamar públicamente mil millones de dólares de ventas totales acumuladas a través de los mercados, y una gran cantidad de los mayores proveedores de software y ciberseguridad están adoptando activamente esta ruta de comercialización. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom son solo algunos de los proveedores que han lanzado o aumentado sus ventas en los mercados de hiperescaladores en lo que va de 2024.
Al mismo tiempo, muchos ISV “nativos digitales” más pequeños construidos en una de las plataformas en la nube de los tres principales hiperescaladores están utilizando sus respectivos mercados como sus principales rutas de acceso al mercado. Mientras tanto, los hiperescaladores están canalizando inversiones sustanciales hacia recursos de venta conjunta en el mercado, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canales (junto con recortes en las tarifas del mercado) para atraer proveedores a sus plataformas en la nube.
El canal se está convirtiendo en un punto focal en la batalla entre los hiperescaladores a medida que los proveedores priorizan las estrategias de mercado que dan prioridad al socio. A través de modelos como las ofertas privadas de socios de canal de AWS, las ofertas privadas multipartitas de Microsoft y las ofertas privadas de canales de Marketplace recientemente lanzadas por Google Cloud, los proveedores pueden permitir a sus socios crear ofertas personalizadas para sus clientes en los mercados de hiperescaladores mientras buscan mantener los márgenes para el canal. .
“Al canal le preocupa el auge de los mercados, pero tanto los hiperescaladores como los proveedores reconocen el papel vital de los socios del canal a la hora de impulsar la adopción y el crecimiento de los clientes”, afirmó Alastair Edwards, analista jefe de Canalys. “Los clientes a menudo prefieren comprar a través de socios confiables para obtener ayuda con la gestión de compromisos en la nube y acceder a servicios profesionales y experiencia técnica cuando obtienen tecnologías complejas de múltiples mercados”.
Los distribuidores de TI se enfrentan a una competencia cada vez mayor por parte de mercados de hiperescala que actúan a su vez como plataformas de distribución digital. Sin embargo, los distribuidores serán importantes para reducir los desafíos operativos para los socios y proveedores a medida que la adopción crezca a nivel mundial y para respaldar el creciente número de socios de segundo nivel cuyos clientes desean comprar de esta manera. Canalys espera que el desarrollo y la expansión de nuevos programas, como AWS DSOR, respalden una mayor participación de los distribuidores.
Los socios de canal son vitales para garantizar que los clientes puedan acceder a las tecnologías que necesitan, independientemente de sus preferencias de compra. “Una experiencia de compra fluida es esencial y el éxito dependerá de una mayor integración basada en API entre hiperescaladores, distribuidores y plataformas de socios”, dijo Edwards.