Uno de cuatro socios no da importancia a programas de canal: Canalys

 

Las últimas investigaciones de los analistas de Canalys revelan que la importancia de los programas de proveedores de TI para los socios de canal en 2018 ha disminuido en comparación con 2016. El 77% de los encuestados en agosto de 2018 calificó los programas de socios como importantes al evaluar las relaciones con los proveedores.

 

Esto se redujo del 94% cuando se formuló la misma pregunta en 2016 como parte de la encuesta bianual del programa de socios de Canalys en Candefero, la comunidad de canales en línea única. El 9% de los encuestados en 2018 calificaron los programas de socios como “para nada importantes”, mientras que casi un cuarto los calificó como carentes de importancia.

 

Los resultados son una advertencia para los proveedores de que deben alinear a sus socios a medida que el mercado enfrenta la irrupción de la nube y las tecnologías digitales. “Cada vez más, el balón está en la cancha del canal”, dijo Alex Smith, Director Senior de Canales de Investigación en Canalys. “Los socios tienen más palancas para tirar. Pueden proporcionar más servicios propios o crear nuevas asociaciones de proveedores de tecnología para cumplir con oportunidades específicas. Mientras tanto, los proveedores a menudo cambian los programas para reflejar los cambios en los modelos comerciales de los socios y estimular la lealtad, pero tales cambios pueden tener la consecuencia involuntaria de aumentar la complejidad, lo que lleva a la frustración”.

 

La principal queja fue la falta de consistencia y cambios en los programas, y el 16% de los encuestados la seleccionaron entre sus principales problemas. Complejidad en el logro de certificaciones y especializaciones fue el siguiente más alto en 15%.

 

La analista de Canalys, Sharon Hiu, con sede en Singapur, dijo que “esta investigación pone claramente de manifiesto el difícil equilibrio que los proveedores deben encontrar. Deben continuar desarrollando programas para seguir siendo relevantes para las empresas en evolución de sus socios, al tiempo que minimizan el nivel de interrupción y frustración que a menudo crean los cambios”.

 

Canalys cree que los programas de socios seguirán siendo vitales para los socios, ya que son fundamentales para la forma en que navegan las relaciones con los proveedores. La investigación en curso de Canalys con los socios de canal muestra que los proveedores deben involucrar más a los socios en la planificación de sus programas y en las discusiones estratégicas para garantizar que los programas sean valiosos.

 

A medida que los socios desarrollan diferentes modelos de servicio, los proveedores más exitosos serán aquellos que efectivamente ayuden a los socios a adaptar sus capacidades técnicas. El gran desafío es mantener los programas simples mientras nuestra industria adopta nuevas tecnologías complejas “, dijo Hiu.

 

Los proveedores deben tomar medidas, como invertir en herramientas digitales más potentes, incluidas la automatización integrada y las capacidades habilitadas para IA, para ayudar a reducir el trabajo de administración manual de los socios. Los gerentes de los socios también deben estar más capacitados y ofrecer un soporte personalizado para las necesidades individuales de los socios. El canal está presionando a los proveedores para que hagan exactamente esto “.

 

La encuesta del programa socio de Canalys 2018 se realizó en julio y agosto de 2018 para capturar las opiniones de los socios del canal sobre qué aspectos de los programas de socios, incluidos los servicios en la nube, son más importantes para ellos y qué canales deben prestar atención al implementar programas.

 

Se solicitó a los socios que brinden sus comentarios a través de un cuestionario en línea en el sitio web Candefero de Canalys. La encuesta obtuvo comentarios de un total de 263 socios de canal de 51 países.

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