Rentabilidad se desliza al mercado de valor y la IA: IDX 2024
Más de 600 partners de Ingram Micro escucharon las oportunidades de negocio TIC impulsadas por el tsunami de la Inteligencia Artificial para el segundo semestre del año, que las diversas marcas y unidades de negocio del mayorista plantearon durante el evento.
Con la asistencia de 650 partners, el congreso Ingram Micro IDX 2024 adelantó fecha para hacer converger la apuesta de fabricantes TIC y la demanda del mercado mexicano, a fin de aprovechar las oportunidades que pueden concretarse en este segundo semestre del año, una vez superado el contexto de elecciones este mes de junio.
La Inteligencia Artificial fue invitada principal en la conversación del encuentro IDX 2024 que Ingram ofreció a sus socios de canal, una semana después de superada las elecciones de gobierno más grandes que ha vivido México en su historia.
“Estamos viendo cómo la IA está convirtiendo en un mercado más grande que el que se construyó alrededor del Internet hace dos décadas”, sentenció Luis Férez, director de Ingram Micro Latinoamérica. Y aunque esto significa un mayor terreno para los canales de distribución de tecnología, también implica mayores retos al enfrentar modelos más complejos para su análisis y comercialización.
“Tenemos hoy un negocio de IA masificado, pues ya está al alcance de cualquier persona para consumirse tan simple como desde una aplicación. Muchas empresas estén interesadas en ver cómo lo aplican para reducir sus costos e incrementar sus utilidades, por lo que seguiremos viendo una gran oleada de actualizaciones y lanzamientos en todos los segmentos de productos y servicios con IA integrada.”
El mayorista y fabricantes que le acompañaron, señalaron a la IA como uno de los aceleradores del negocio TIC para este segundo semestre del año, sumándose a otras grandes apuestas de la industria como Window 11, Microsoft Copilot, centros de datos, nubes, almacenamiento, computadoras, portátiles, dispositivos, ciberseguridad y IoT con IA embebida y con mayores capacidades.
“Durante este evento, nuestros partners tuvieron la oportunidad, además de escuchar las estrategias, visión y propuestas de los fabricantes, vivir los testimonios de cómo se han trabajado e implementado soluciones de las que se hablaron en la edición anterior de IDX en octubre del año pasado.”
Bajo este contexto, el mayorista ofrece una alianza de negocio basada en conocimiento y desarrollo, que garantice a sus partners entendimiento y habilidades, desde el dimensionamiento de la oferta totalmente adecuado al cliente, hasta la entrega.
Mayorista de plataforma y valor
La prueba más evidente del proceso de transformación digital que ha llevado Ingram Micro con sus partners de canal a miles de empresas en México es el volumen creciente de servicios en la nube que hoy registran en su transacción diaria.
“Tenemos todo un catálogo de servicios profesionales y de servicios financieros que han hecho posible que los canales de Ingram hayan podido hacer de la Nube un negocio recurrente y que las empresas hoy consuman tecnología como servicio en la Nube. Y esto ha sido gracias las grandes inversiones que hemos venido realizando en el despliegue de infraestructura y plataformas digitales, además de metodologías, capacitación y programas de desarrollo para los partners. El canal debe estar preparado para el negocio recurrente, pues detrás tiene que haber una maquinaria de administración que lo haga posible, lo cual precisamente aporta Ingram.”
Luis Férez enumeró los pilares estratégicos del mayorista para este año, donde ratifican su compromiso de continuar con su proceso de transformación digital, que los está llevando de un mayorista tradicional a una empresa de plataforma y soluciones, dejando la transaccionalidad operativa a la plataforma y dedicándose a desarrollar nuevos negocios para saber cómo capturar oportunidades.
“Evolucionamos de un mayorista tradicional a un mayorista de plataforma, que ayuda a sus canales a dejar la operación y la transaccionalidad en las manos de procesos digitalizados, para que nos dediquemos en cuerpo y alma a los nuevos negocios, y capturar las nuevas oportunidades.”
El directivo afirmó que han consolidado un catálogo de productos que ayuda a los canales a complementar su oferta, agregando servicios para llevar soluciones reales, tangibles y adecuadas a los diversos perfiles de mercado. “Continuamos expandiendo nuestro portafolio de soluciones avanzadas, incorporando nuevas marcas que nos ayudan a complementar la oferta.”
La empresa destacó los resultados de sus políticas y valores en su estrategia de desarrollo de talento, donde ha jugado un papel clave la diversidad y la inclusión. “Sabemos que hoy vender tecnología no es sencillo; por ello buscamos al mejor talento, con la experiencia y el conocimiento del mercado que se necesita a fin de que la venta y la adopción sea mucho más rápida. Pero al mismo tiempo, nos enfocamos en las capacidades de las de las personas que trabajan con nosotros, independientemente de creencias, orígenes y pertenencias.”
Bastón de mando para Gerardo Romero
Uno de los momentos cubres de la reunión fue cuando Luis hizo el anuncio formal del paso de mando de la dirección general de México a Gerardo Romero, noticia que se dio en abril pero que, de manera presencial ante una buena cantidad de clientes, se quiso refrendar.
“Éste es el mejor momento para trasladar la responsabilidad a un mexicano que conoce tan bien a Ingram, como al canal y al mercado, y quien ha contribuido en toda esta evolución y desarrollo, siendo la mejor apuesta para darle continuidad a lo que venimos haciendo. Nuestro querido Jerry, guerrero de miles de batallas, quien tiene formación de ingeniería industrial, y una historia de más de 25 años con Ingram, ocupando prácticamente todos los puestos, lo que le permitió nutrir su experiencia, que lo llevó hoy a ser designado como director general de México.”
En el escenario, Gerardo se comprometió a acelerar la ejecución de las iniciativas del mayorista descritas por Luis Férez, a fin de que los cambios se desenvuelvan más rápido y sus partners puedan incorporar los beneficios en su modelo de negocio y logren mayores niveles de rentabilidad.
Sobre el comportamiento del mercado este año, el nuevo director general de Ingram Micro México adelantó que han alcanzado a cubrir sus metas de ventas y están proyectando un segundo semestre más dinámico una vez resuelto el tema de las elecciones, pues dadas las condiciones de estabilidad se esperan concretar más proyectos en ciernes.
El mayorista reconoce que el mercado de volumen sigue contraído, a pesar de que las ventas de cómputo personal se han incrementado y se espera una fase de renovación post Covid. Además de que se está ajustando al cambio de hábitos en los consumidores. Situación que ha generado que la rentabilidad se traslade rápidamente al mercado de valor y soluciones, con crecimientos exponenciales.
Por ello, Gerardo resaltó que hoy Ingram Micro es el mayorista más grande en venta transaccional y de valor en México, y prueba de ello es que este año por primera vez el negocio de soluciones y cloud estará por encima de la venta transaccional, y donde las soluciones están aportando el mayor índice de rentabilidad para el canal TIC.
“Y para adelante, además de Ingram, no hay un mayorista que tenga la fuerza en la oferta y servicios, para enfrentar esta transformación, ofreciendo todas las variables en un solo lugar, resultado de todos estos años de trabajo y esfuerzo.”
Sobre la estructura organizacional, Gerardo precisó que el único cambio significativo será el dividir Venta en dos direcciones, una que lleve el foco transaccional que seguirá a cargo de Ulises Sumarán, y una dedicada a profundizar el negocio de valor, donde están buscando a la persona adecuada, que se incorporará en unas cuantas semanas.
El resto del grupo directivo por categoría de mercado continúa: Ulises Sumarán en la dirección de Ventas, Cristina de Victorica en la de digiOPS y en la de Cloud, Antonio Velázquez; Jorge Jiménez en la gerencia de Conectividad y DCPoS, René Salas en Data Center y Servicios Profesionales, Luis Cruz en Volumen y Luis Tonix en Ciberseguridad y IoT. Por su parte, Servicios Financieros sigue a cargo de Miriam Bustos, Ricardo García en la dirección de Operaciones, Francisco Sánchez en la gerencia de Sistemas, Cristian Sanhueza en la dirección de Consumo, Movilidad y Compras, Larisa Giffard en la dirección legal y por supuesto Diana García en la dirección de Recursos Humanos, quien también lleva el mismo cargo a nivel regional latam.
Finalmente, estos anuncios tuvieron un tono agridulce cuando se mencionó a la gerencia de Mercadotecnia y Desarrollo de Canal, que había sido ocupado los últimos años por el reconocido mercadólogo Fabián Sotomayor, quien se despidió de la empresa para emprender nuevos proyectos personales, dejando una historia fraterna y llena de éxitos entre sus compañeros y amigos de industria. En breve, la empresa dará a conocer a quien asumirá esta importante encomienda.
Soluciones y Cloud se integran a Xvantage
Sobre la plataforma Xvantage, Cristina de Victorica informó que se han logrado avances importantes, pues ya 40% sus las transacciones se originan en cotizaciones originadas desde plataforma.
También se dijo que desde este año se suma a la plataforma, el catálogo de soluciones y operaciones complejas del mayorista, como el marketplace de Cloud, el cual desde enero se integró a Xvantage abriendo su portafolio completo a todo su ecosistema de partners.
Entre las ventajas competitivas de esta plataforma, resaltó la directiva, está la personalización, pues genera una experiencia única por asociado, cliente, fabricante, de manera automática y en tiempo real. Además, por medio de motores de inteligencia artificial, genera estadísticas en patrones de comportamiento para tomar decisiones de manera oportuna, y proporciona recomendaciones para expandir y complementar ofertas.
En resumen, Xvantage ahorra de tiempo, facilita las búsquedas, reduce tiempo con el uso de una misma plantilla, automatiza procesos, como llevar la cotización a la orden de compra directamente, y evita errores humanos.
Finalmente se anunció que ya está disponible la app Xvantage para dispositivos móviles, para dar autonomía a los partners en su labor de venta fuera de las oficinas.
IA automatiza la ciberseguridad
En el tema de ciberseguridad, el gerente de área, Luis Tonix advirtió que hoy mucho del portafolio de las marcas que comercializan incorpora herramientas de inteligencia artificial para hacer detectar y hacer frente, prácticamente en tiempo real, ataques automatizados que se han incrementado de manera acelerada en el mercado, afectando más a regiones como México.
“En los últimos dos años hemos robustecido nuestro portafolio. Prácticamente tenemos soluciones 360 para todo tipo de mercado, acelerando el proceso de detección de oportunidades en cada uno de los segmentos comerciales, desde la PyME hasta grandes empresas, ayudando en el dimensionamiento, con asesoría y entrenamiento técnico comercial.”
En resumen, la apuesta es combatir IA con IA, pues de otra forma de requeriría de ejércitos de personas trabajando 7×24.
Casos de uso y nuevo centro de experiencias
Por su parte, el director de ventas transaccional, Ulises Sumarán, explicó que la evolución de la tecnología también requiere evolución en las formas que se hace llegar tecnología y en cómo acercar el negocio a sus clientes. Y para ello se requiere de servicios financieros que se personalizan para cada tipo de negocio y cliente, con arrendamiento puro y financiero, crédito simple y revolvente, factoraje, campañas con tarjetas corporativas y otros modelos.
También adelantó que están por abrir un nuevo centro de experiencias para que los partners puedan ver pruebas de concepto sobre soluciones ya perfiladas y orientadas a satisfacer las necesidades puntuales de cada uno de sus clientes, a fin de que pueden generar tomas de decisión informadas.
“Con esta evolución se vuelva cada vez más complejo el proceso de venta. Antes podíamos trabajar con catálogos o equipos demos, pero hoy requerimos mostrar ejemplos que ejecuten las soluciones que comercializamos.
Además, aprovecharon el foro para anunciar su nueva herramienta de ventas “proffesional imbook”, que incluye el catálogo de servicios profesionales y casos de uso, donde se hacen demostraciones de las diferentes tecnologías para dar vida a soluciones de Conectividad, Ciberseguridad, Data center, Cloud, IoT y demás, en modelos As a Service.
