¿Qué hacer ante la fluctuación del precio del dólar?

 

En general, casi ocho de cada diez empresas de TI aceptan tener repercusiones debido a la fluctuación del precio del dólar. No obstante, la mayor parte de las organizaciones requieren tecnología para su trabajo del día a día, lo cual es una luz para los Canales, quienes pueden ofrecer alternativas rentables como el arrendamiento de equipos o servicios administrados.

La moneda mexicana registra caídas frente a la divisa estadounidense desde hace poco más de un año, pero desde hace cuatro meses enfrenta una depreciación mayor que repercute en la economía nacional, y el sector tecnológico es uno de los afectados de manera inmediata, pues sus transacciones se hacen en dólares. Así, el Canal —como intermediario en la cadena de distribución de TI— resiente la volatilidad y, por ende, debe plantearse estrategias preventivas para continuar con su negocio a pesar del entorno económico.

El panorama está conformado por varios factores: el dólar se encuentra cercano a los veinte pesos por unidad, aunado a la desaceleración en el crecimiento en el ámbito mundial; el declive en el precio del petróleo, y los resultados poco exitosos de las acciones gubernamentales como la subasta de divisas americanas.

Ricardo Zermeño, director General de la consultora Select, detalla que en la industria de TI “muchos de los precios están en dólares y hay una transferencia de la depreciación casi automática. Detectamos un impacto directo en el costo que afecta al crecimiento del mercado en tecnología. Subir los precios, aunque no completamente, repercute en el número de ventas”.

Según información del Banco de México, desde el 25 de noviembre de 2014, el peso mexicano tuvo una caída significativa al llegar a 13.6 unidades por cada dólar. Para el 24 de agosto del 2015 ya se encontraba en 17.1 y alcanzó su máximo el 11 de febrero del 2016, al alcanzar 19.17 pesos por unidad. El 17 de febrero pasado, retomó los 18.38 pesos, luego de anunciar un alza en la tasa de interés bancaria y la detención de la subasta de dólares.

“Hoy ya estamos cerca de los veinte pesos por dólar y eso pesa en la industria; quizás se excluyan a algunos sectores que dependen de recursos nacionales, pero al tomar en cuenta que el contenido de la oferta TIC está generalmente en hardware y software, ésta se muestra muy afectada, especialmente para los distribuidores e integradores”, contempla Zermeño.

Datos recabados por Select en julio y agosto del 2015 sobre la industria de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), arrojan que el 15.4% de las empresas mexicanas tuvieron un impacto en los precios, el cual va del 1 al 10 por ciento; una buena parte de éstas (42%) reportó incrementos que van del 11 al 20 por ciento en sus productos; el 13.5% tuvo repercusiones en los precios del 21 al 30 por ciento; y sólo 5.8% aceptó un efecto en precios mayor a 30 por ciento; mientras que el 19.2% negó repercusión alguna en sus precios. En resumen, casi ocho de cada diez compañías de TI aceptan vivir repercusiones debido a la variación del dólar.

Los Canales están ante una situación que no es nueva, comenta Eduardo Coronado, director General de Tech Data, pues la volatilidad de la divisa estadounidense siempre ha existido. En la experiencia del directivo, no es la primera vez que la industria hace frente a un problema por el tipo de cambio, “esto ya ocurrió en el pasado y la afectación en los negocios es sobre todo para los productos comercializados en dólares”.

Con todo, aunque es una condición económica ya experimentada en materia de TI, similar en algunos puntos a la vivida en 1994, las consecuencias se reflejan en mayor medida en los presupuestos ya determinados por los usuarios finales, los cuales no alcanzan liquidez en pesos para comprar en dólares. Un hecho que, de acuerdo con el Director del mayorista, lleva a que los clientes compren menos o sean precavidos en las adquisiciones.

“En el caso de corporativos que manejan presupuestos en dólares, no existe un mayor problema. Sin embargo, las empresas medianas con valores en pesos, detendrán las compras para entender qué pasa con el tipo de cambio, al menos mientras deciden mover su dinero. También es el caso del gobierno, que realiza licitaciones en pesos; meterse en este sector con productos en dólares puede ser muy riesgoso”, advierte Coronado.

Para Ismael Velázquez, director de Finanzas de Ingram Micro, el factor de mayor importancia ante la situación económica está en evitar suposiciones pues, explica, nadie sabe qué pasará. “Cuando se cree que el dólar comienza a estabilizarse, sale una noticia que informa su incremento”.

La prioridad en estos momentos es dejar de especular y tomar coberturas cambiarias: de por sí los márgenes de esta industria son bastante bajos y si se efectúan operaciones en dólares, con el objetivo de que el tipo de cambio baje para así ganar dinero, se comete un error muy grave, declara el ejecutivo.

Ingram Micro reporta que su mercado retail está protegido, pues la mayoría se vende en moneda local, una práctica que permite tener coberturas y garantizar un precio en pesos, por ende, la venta de sus productos continúa de manera normal. Asimismo, el mayorista ostenta no contar con casos de cartera vencida más allá de los habituales.

Vender a pesar del dólar

Dentro del ecosistema de los Canales de distribución no existe una fórmula para dejar de vender por la situación del país y aun así sobrevivir. Ante el panorama económico, las empresas y los usuarios de tecnología continúan con requerimientos de compra, renovación o administración.

En este sentido, tanto fabricantes como mayoristas, quienes suelen vender en la divisa del proveedor, cuentan con estrategias y herramientas delimitadas para apoyar a los distribuidores y que estos prosigan su labor.

La primera táctica —y quizás la más utilizada por los fabricantes como argumento de ventas—, consiste en el lanzamiento de promociones. Éstas normalmente se desarrollan a lo largo de temporadas determinadas, como el regreso a clases o Navidad; pero fabricantes como AMD las ponen en marcha para contrarrestar la volatilidad del dólar.

Así, desde el primer día de febrero la compañía efectuó una rebaja en gran parte de su línea de procesadores, tanto para un nivel alto como para usuarios menos exigentes, la cual busca apoyar a su base de distribuidores e incentivar la venta de los productos.

Otra parte de la estrategia consiste en la fijación del precio del dólar con un plazo específico. José Ángel Morales, director de Canales para la región latinoamericana de AMD, explica su caso: “si como empresa pudiéramos fijar una tasa en el cambio del dólar, tendríamos una ventaja para todo el ecosistema de partners; pero actualmente no podemos llevarlo a cabo. Ofrecemos, sin embargo, la posibilidad de negociar directamente con los distribuidores y llegar a acuerdos para apoyos”.

Microsoft fue pionera en esta iniciativa, pues mantuvo el precio del dólar en 16.50 pesos hasta finales de febrero; no obstante, no hubo disponibilidad de algún vocero de la firma para tratar el tema en esta publicación.

Por otro lado, Ingram Micro y Tech Data concuerdan al recomendar el uso de coberturas, ya que resulta de gran utilidad pagar a un tercero que fije la moneda cambiaria y brinde certeza en los precios. En el caso del pronto pago, ambos mayoristas coinciden en que se debe liquidar en una sola exhibición para aprovechar los descuentos en los productos.

No obstante, cada uno tiene su propio método. Eduardo Coronado, de Tech Data, invita a los Canales a utilizar los ahorros para solventar deudas estancadas y aprovechar los programas de pronto pago. “Si hay un momento en el que los asociados deben echar mano de lo que tienen guardado es ahora. El asociado debe sufragar deudas en el menor lapso posible”.

Ismael Velázquez toma precaución al respecto, pues argumenta que si alguna deuda o proyecto se encuentra en moneda local, sólo es recomendable invertir los ahorros en la medida en que sean excedentes. “Pero si es su flujo y por anticipar el pago de una factura el integrador se queda sin dinero para sus gastos operativos, sería un tema complicado. Se debe evaluar cada situación”.

El Director de Tech Data sugiere utilizar la palabra como arma, es decir, que el distribuidor pida de manera directa al fabricante una cotización en pesos. “Algunos socios solicitan a las empresas cotizar en pesos y éstas le aumentan un factor, que a lo mejor lo vuelve un poco más caro, pero ya tendrá la certeza de cuánto pagará”, finaliza el directivo.

La necesidad tecnológica no cede

En momentos económicos como el actual, conviene levantar la mirada y diversificar la oferta, especializarse y vender servicios. Entre todas las posibilidades abiertas, un elemento importante a considerar es el caso de las firmas mexicanas, puesto que trabajan en un esquema de divisas nacionales.

Ese es el caso de Aspel. Brian Nishizaki, director de Ventas de la marca, expone: “al ser una compañía nacional, tenemos esquemas en pesos y no somos afectados por la fluctuación del dólar. En este sentido, no esperamos un cambio en los precios de los productos, ni aumentaremos nuestros costos”.

“Hemos notado que la pyme reduce sus gastos; se enfoca en los pagos de renta y de nómina, busca subsistir y deja a un lado a la tecnología. Por fortuna, a nosotros nos beneficia que las empresas mexicanas realizarán en marzo la primera entrega de la contabilidad electrónica y ya debieron cumplir con la nómina y la facturación electrónica”, complementa.

Por otro lado, los distribuidores que tengan entre sus líneas de negocio el desarrollo de software a la medida u otros servicios de integración y soporte, resentirán en menor medida el cambio, ya que no dependen directamente de la compra y venta de tecnología importada.

Frente a este panorama, vale tomar en cuenta que, a pesar de la variación en el precio del dólar, organizaciones de todos los tamaños requieren tecnología para su trabajo cotidiano, y si bien los distribuidores deben dar la cara al cliente, pueden recurrir a nuevas herramientas y sectores para subsistir.

Por León Ramírez

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