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“No vendimos CONTPAQi por el canal”: René Torres

30 octubre, 23
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Desde su 20va Convención anual con socios, CONTPAQi refrenda su modelo de canales frente a la tendencia de venta directa en el software administrativo empresarial. Tres hechos marcaron la 20va Convención anual de CONTPAQi con sus partners de canal: la entrega del mando de dirección general de la compañía a Marlene Nava en un emotivo momento al arranque del evento, la ratificación de su modelo de ventas a través de socios de negocio, y la presentación de su nuevo programa comercial y desarrollo de socios de negocio, para transitar de la venta transaccional a la venta consultiva, donde se integra una plataforma marketplace que contendrá los diversos modelos de atención de acuerdo con las preferencias y necesidades de los clientes.

Ante 144 de sus distribuidores más representativos a lo largo y ancho del país, la empresa desarrolladora de software empresarial marcó la estrategia y líneas de acción para retomar el impulso de crecimiento en el mercado PyME en México de cara al próximo año. Para ello, presentó a su equipo directivo a cargo de alinear los planes de la compañía y de su canal de socio de negocio: Marlene Nava en la dirección general ejecutiva, Julián Cardona en la dirección comercial, Pablo Riedel en la dirección de desarrollo y sistemas de información, Mauricio Martínez en la dirección de Marketing, y Angélica Barragán en la dirección de relaciones públicas.

En el mensaje inaugural de René Torres, su presidente del consejo consultivo, anunció enfático que CONTPAQi impulsará la curva de crecimiento del software empresarial el próximo año, con base en productos disruptivos que integran lo último en tecnología con IA, machine learning, Nube, conocimiento profundo sobre las necesidades de las pequeñas y mediana empresas en México, y un canal de socios de negocios que desarrollaremos en sus habilidades y capacidades de atención consultiva. Para ello, durante la convención la empresa jalisciense anunció un nuevo programa de Socios de Negocio que conjunta actualización de políticas comerciales y un plan de desarrollo profesional a para apoyar a sus canales de distribución en socios consultores, a fin de asegurar e incrementar su rentabilidad y exitosas implementaciones de su portafolio de productos y servicios. También se mostró la ruta de lanzamientos de productos durante 2024, con lo cual se busca consolidar su oferta de soluciones empresariales, con base en productos sólidos y probados tecnológicamente, y que cubren las necesidades de cumplimiento fiscal y productividad. Además de satisfacer las necesidades de demanda con modelos on premise y nube, adaptándose a las necesidades de compra con base en un marketplace que concentrará la compra-venta digital con múltiples opciones de pago, pero siempre pasando por la mano del partner. “Pasamos de un mercado en donde nos llegaba, de manera automática y sin esfuerzo, la demanda de actualizaciones de software por los cambios fiscales constantes por la transformación de la factura digital. Pero hoy, las empresas tienen necesidades de digitalización específicas y más profundas, por lo que se requiere una atención personal y especializada. Pues hoy, además de estar al día en el cumplimiento fiscal y legal en temas de derechos laborales, hoy las organizaciones enfrentan retos en administración y operación digital con el teletrabajo, el comercio electrónico, la comunicación virtual, la atención automatizada y personalizada…”, explicó Marlene García, su nueva directora general ejecutiva. Por ello, a decir de la compañía, resulta imperativo que el canal desarrolle su capacidad de entender y atender las necesidades o requerimientos de sus clientes en un modelo de consultoría, donde los servicios, los productos, los canales de venta y soporte, y los canales de comunicación se acomodan a cada perfil de cliente, que puede ser un negocio digital, tradicional o híbrido. “En CONTPAQi ganamos y nos potencializamos a través de la red de partners, porque nuestros socios ya no son simples vendedores, sino ahora gestionan como verdaderos consultores de tecnología aplicada a los negocios”, comentó Julián, su recién nombrado director comercial, quien resalta que no en vano fue durante este evento que René Torres ratificara su modelo de ventas cien por ciento a través de socios de negocio, lo cual da la certeza total a su ecosistema comercial. “Cada vez se hacen más campañas que nacen en digital, pero la transacción se sigue cerrando entre personas, pues junto con el canal llevamos un proceso de acompañamiento en la PyME, dando una consultoría para que realmente tenga un impacto en la inversión que se está realizando.” A decir de quienes están definiendo el destino de la compañía, CONTPAQi seguirá siendo referentes para todos estos modelos de ventas de distribución basados en canales de redes de socios de negocio, porque “creemos que seguirán abriéndose oportunidades para muchas empresas, para muchos emprendedores, en el desarrollar de negocios a partir de la consultoría en temas de contabilidad, gestión comercial, de personal, de nóminas, de soporte, etcétera, con base en nuestros productos”, resalta el director comercial. Gran parte de la conversación entre los socios asistentes se concentró en el nuevo programa comercial y desarrollo que entrará en operación de manera formal el 1 de enero del 2024, con el cual se busca incrementar las ventas para crecer a doble dígito y donde el 30% de ingresos provenga de servicios, soluciones, productos en nube y clientes nuevos. Con este plan buscan que sus canales desarrollen habilidades y competencias para entregar soluciones y consultoría empresarial en implementación, desarrollo, reportes, soporte, capacitación, marketing, etcétera. “Rechacé la oferta de compra por parte de la empresa que hoy está desapareciendo al canal de una de las más importantes compañías competidoras (Aspel). Decidimos no vender porque despedirían a mucha gente, y se quedarían miles de partners sin negocio. Pero para enfrentar ésta y más competencia en el mercado, necesitamos cambiar, y no hacia una transición a la nube, sino una expansión con la nube, donde el mercado ya no es de compradores sino de vendedores donde conviven cuatro generaciones con distintas culturas y necesidades, y que requieren una atención disponible en cualquier parte y en todos los canales de comunicación y contacto”, advierte René Torres. Por ello, la compañía convoca a sus socios de canal a una reinvención donde al centro esté el entender a cabalidad a sus clientes para ofrecer lo que realmente necesitan y donde lo necesiten. “Por ejemplo, hay que saber que $80 millones de pesos se quedan en la mesa por la no renovación de productos base en lo que va del año. Por lo que resulta esencial el garantizar las renovaciones, profundizar la venta cruzada, crecer las ventas en licencias nuevas y adoptar un modelo de consultoría por segmento de cliente. Y esto sólo se logra con un plan de desarrollo que acompaña de punta a punta nuestro nuevo programa comercial”, explica Julián Cardona. En su presentación magistral, la directora general, Marlene García, resalta las cuatro dimensiones que sustentan el programa de socios:

Cliente céntrica para ofrecer una experiencia satisfactoria en todos los puntos de contacto, segmentando productos y servicios con necesidades del cliente.

Desarrollo empresarial, con acompañamiento en el desarrollo de las capacidades del socio en términos de escalabilidad y productividad.

Comercial, con incentivos económicos y herramientas de ventas para renovación y cierre de nuevas licencias.

Desarrollo de socios de negocios, con capacitaciones y diagnósticos continuos a fin de incrementar rentabilidad y mercados. Por ejemplo, se ofrecerá al socio un test de madurez empresarial que tiene como objetivo conocer el estado actual de su empresa, ubicando áreas de oportunidad para generar estrategias y desarrollar estas áreas.

Dentro de los cambios más significativos en el esquema comercial está la reestructuración de los niveles de los socios que pasan de master y autorizado, a las categorías de diamante, platino, oro, plata y bronce, donde se agrupan beneficios de acuerdo a los compromisos en cuota de venta, recursos en venta, marketing y consultoría, capacitación, certificaciones, etcétera. De esta forma, se busca incentivar a los diversos perfiles de socio a desarrollar sus negocios con rentabilidad y alcance mayor de mercado. Los directivos de CONTPAQi aseguran que, con este nuevo modelo, los socios podrán cambiar de categoría ya no sólo por la cuota de ventas, sino también al desarrollar habilidades comerciales y de consultoría, dando mayor equilibrio y flexibilidad de condiciones a su ecosistema de canal. También se adelantó sobre su plataforma marketplace, que servirá como el canal autorizado de comercialización digital, que contará con diversos mecanismos de pago a fin de adaptarse a los nuevos perfiles de compra del cliente final, como depósitos en efectivo o cheque, transferencias electrónicas, tarjetas de crédito, entre otras; pero siempre facturando y atendiendo a través de los socios de canal. Al día hoy, el Marketplace está en operación para la compra de licencias por parte de los distribuidores, y el próximo año se abrirá al usuario final. “Será piedra angular para conectar con nuevos mercados y otorgando una experiencia de compra fácil, inmediata y adecuada a las necesidades particulares de los clientes”, explica el director comercial. Más información: www.contpaqi.com