Más allá del hardware: la especialización es el negocio de hoy
La verticalización de soluciones es un término cada día más frecuente en la industria de TI y empresas como Cisco lo tienen presente. Por ello encauzan a sus integradores a este camino, sin dejar de acompañarlos en su ardua tarea de especializarse como consultores en sectores específicos. Francisco Naranjo, director de Canales del fabricante californiano, comparte su visión del tema.
María Luisa López
¿Consideras que el mercado se verticaliza o sólo es una ampliación de ofertas?
Sí se verticaliza, pero no porque no lo estuviera antes; no obstante, cambia la óptica de los encargados de las compras en las organizaciones. Así, mucho del presupuesto se dirige a las líneas de negocio ― marketing, recursos humanos, entre otras― y quienes trabajan en ellas se interesan por cómo la tecnología beneficiará su labor, más que por las herramientas per se. Por ese simple hecho, los canales ven la necesidad de conocer más de las verticales, a fin de renovar el discurso de venta.
¿Qué deben modificar los integradores de sí mismos?
Su visión del negocio. La verticalización exige un entrenamiento distinto; de este modo, deben considerar especializarse en un máximo de dos nichos, para lo cual los llevamos de la mano en la exploración del terreno con capacitaciones y visitas al Customer Experience Center, en San José, California.
Por otra parte, nuestra recomendación es que cuiden su contacto con el personal técnico, pues son los aliados internos dentro de la cuenta.
Entonces, ¿Todos los mercados verticales ya compran de esa forma?
Sí, por lo menos banca, manufactura y retail ya lo hacen. En el caso de finanzas, las TI juegan un papel importante en aspecto de la telepresencia, pues facilita el contacto de un experto con los clientes, en vez de tener uno en cada sucursal bancaria, por ejemplo.
Respecto a la manufactura, en específico en su cadena de logística, existen proveedores quienes pueden tener un sistema para llevar el control dentro del suministro, con comunicación negocio a negocio para generar la factura electrónica, por citar una cuestión. Además de todos los dispositivos con sensores para verificar la línea de producción.
En retail, la tecnología coadyuva a identificar oportunidades con los consumidores al tomar en cuenta los pasillos y horarios de mayor afluencia; la posición de los anaqueles y otros aspectos.
Sin embargo, uno de los asuntos más delicados de verticalización es la dependencia de diversos proveedores…
Para las verticales en las cuales tenemos mayor penetración en México hay diversas alianzas; ejemplo de ello es nuestro contacto con Rockwell Automation para la industria manufacturera, y lo interesante es que muchos de los canales especializados en el sector son empresas pequeñas, por lo cual estrechan relaciones mediante el mayorista, quien empieza a fungir un rol más importante en este ecosistema.
Así, como fabricante, damos fondos al mayorista para que promueva el entrenamiento de Rockwell hacia los socios; a fin de tener la posibilidad de hacer demostraciones o pruebas de concepto, o bien llevar a sus clientes al corporativo.
El software es un punto clave para verticalizarse. En México, ¿Tienen relación con casas de software para integrar?
Sí. Tenemos acuerdos con empresas que ya trabajaron con nosotros en Estados Unidos; pero en lo personal me interesa mucho ver compañías mexicanas porque son ellas quienes desarrollan software para la pyme, por lo cual Cisco encuentra una oportunidad de pactar asociaciones.
Tenemos el caso de una desarrolladora de software que creó una herramienta destinada a celulares para que estudiantes del Politécnico sigan una ruta de tiendas de autoservicio y recaben la mayor información posible sobre los artículos, su precio y acomodo en anaqueles, a fin de ser analizada en la nube.
Si bien este tipo de software nada tiene que ver con conectividad, nos encargamos de ligarlo a nuestros partners quienes brinden una prestación de IoT adicional.
Se cree que las soluciones verticales son para grandes corporativos y no para empresas de tamaño medio o pequeño, ¿Qué opinas?
Quienes se benefician más del tema de virtualización, centro de datos y verticales son las pequeñas y medianas empresas pues no tienen un legacy de infraestructura en el que ya invirtieron y luego requieren modificar.
Las pymes viven de prácticamente no tener nada de conectividad y llegar a este mercado es todo un proceso de programas, de plantear cuál sería la solución indicada para cada profesional y, una vez que lo estadarizas, lo puedes replicar en otros negocios del mismo ramo.
Al ver que el camino es largo para desarrollar a los canales quienes pongan a punto las soluciones, muchos mayoristas abren sus áreas de integración, de modo que los socios sólo lleven las oportunidades, ¿Dirías que es buen modelo?
Es bueno porque le permite a una gran cadena de partners poder comenzar a trabajar con esas verticales aun sin contar con el conocimiento. En la medida en que ellos vendan varios proyectos de esa manera, comenzarán a ver el beneficio y podrán aprender en el proceso.
Cisco ha hecho eso siempre: cuando tenemos una tecnología nueva, apoyamos al asociado con la primera instalación a través de servicios profesionales o con otro integrador para que el canal en el proceso, además de tomar los cursos, aprenda; pues muchos de los cursos versan sobre el cómo vender, pero hay que dar entrenamientos sobre cómo instalar, con qué es compatible, etcétera.
La ventaja que tenemos en México es que el mayorista es un socio de valor y tenemos un buen volumen, más del 40% de nuestras ventas en el país son a través de ellos.
¿Eventualmente, los distribuidores tendrán que integrar solos?
Claro, pues al final todo servicio genera un costo, es decir, les podemos cobrar por las asesorías, lo cual orilla al reseller a desligarse.
El nivel de avance dependerá de cada uno, pero si el canal escoge una o dos verticales, no debe pasar más de seis meses; sin importar de las áreas que eligió. Mientras, las empresas medianas que trabajan en tres o cuatro verticales pueden tardarse más.
¿Y los asociados están preparados para este cambio?
Al menos de los cinco mayoristas que tenemos en el país, los tres más grandes sí están listos.
Por otro lado, a los partners Premier, los Top Premier, que son 35; los 330 Select y los 100 Top Select los impulsamos hacia el cambio, pues el 80% de nuestro negocio está con ellos.
¿Qué es más importante: conocer las verticales o la tecnología?
Es fundamental que conozcan bien la tecnología, pues es la base, pero no es suficiente; necesitan saber de la vertical porque de lo contrario no venderán. De ahí la importancia de seleccionar sólo una o dos verticales.
Cada uno de los fabricantes tiene propuestas para verticales, muchas son diferentes entre ellas, ¿Cómo integras todas esas en una sola?
Es el reto de nuestro canal. Nosotros los apoyamos en tener esquemas de cómo funciona la arquitectura de la vertical en particular, con todo lo que tiene que ver con Cisco y los socios de ecosistema. Algunos de ellos cambiarán pues posiblemente en el país no exista tal compañía, pero quizá tengamos un equivalente. Por eso es importante acompañar al integrador, para asegurar el cumplimiento de lo que el cliente requiere.
Es un desafío, pero vale la pena porque es donde está el dinero, por la integración pueden cobrar más, no en la venta de hardware como tal.
¿Qué importancia tienen las soluciones horizontales como seguridad o administración en el desarrollo o entrada hacia una vertical?
El tema de seguridad, en particular, tiene mucha importancia pues vemos que todos nuestros clientes están preocupados por ella, pues al tener más dispositivos conectados con información cada día más relevante para la toma de decisiones, requerimos que esté segura y no sólo al poner barreras en la entrada, sino con todo lo que implica el esquema de seguridad donde la red misma refuerza la estrategia de protección.
El aspecto de software se vuelve muy relevante, lo incluimos en todas nuestras soluciones mediante el licenciamiento, de tal manera que el cliente sea dueño de éste porque la tecnología cambia tan rápido y cada vez tiene mayores velocidades y capacidades, pero al ser dueño de la licencia, aun cuando el hardware cambie, podrá usar el mismo software y se protege la inversión.
¿Los resellers de factura electrónica y software administrativo pueden avanzar hacia las verticales?
Sí, yo creo que de entrada podemos ofrecer una optimización del sistema a través de la nube y la virtualización. Una vez con la infraestructura lista en la nube, podrían realizar soluciones específicas para cada vertical, a fin de brindar un servicio adicional. Aunque en la actualidad no hay alguno relacionado con Cisco.
¿Cómo podría saber un distribuidor si puede trabajar en verticales?
Los invitaría a acercarse al mayorista y a nosotros para conocer las soluciones específicas y, con base en lo que tienen en su empresa, vean en qué les gustaría iniciar.
¿La inclinación hacia la verticalización se fortalecerá?
Sí, pues los presupuestos van hacia las líneas de negocios y los tomadores de decisiones no conocen de TI, sino de su negocio y es lo que debemos entender. Es una tendencia mundial y no podemos permitir que la transformación nos tome desprevenidos.
Por otra parte, estamos por terminar el año fiscal, cerramos este mes y nos preparamos para el siguiente con todos los retos que implica, como el tipo de cambio de la moneda nacional. En este tenor nuestros canales son imprescindibles.