La nube reescribe las reglas del canal

 

Una disrupción cambia las cosas para siempre. En el mundo de la tecnología es una tendencia que trastoca el mercado no con nuevos modelos o productos, sino con nuevas propuestas de venta, consumo y uso. Las tecnologías disruptivas no están en un futuro, ya están aquí y empiezan a ser parte de nuestro mundo real. Internet fue la primera tecnología disruptiva de nuestra era, pero nos encontramos frente a un conjunto de propuestas que empiezan a instalarse en la mente de todos, pero también en el mercado concreto, y que deben ser vistas más allá de la teoría.

 

La situación actual iguala las posibilidades de todas las empresas alrededor del mundo, lo cual da la misma oportunidad a todas para adueñarse de los primeros lugares en desarrollo y posicionarse como competidores con ventaja. De ahí la importancia de conocer las propuestas, proyectos y soluciones que ya están en marcha en México, como base para impulsar otras ideas en distintas verticales.

 

Sin duda, la nube es las más desarrollada y adoptada de entre todas las tecnologías disruptivas. Sin embargo, Select calcula que representa únicamente un 1 por ciento de la inversión en TIC en el país, lo cual deja un amplio margen de desarrollo y oportunidad para el crecimiento de negocios.

 

En comparación, en el mundo, la infraestructura en nube mantuvo un impulso en el 2017, creciendo 47%, informan analistas de Canalys. El crecimiento fue impulsado por la demanda de servicios de infraestructura de nube primaria, tales como computación y almacenamiento bajo demanda, en todos los segmentos de clientes e industrias. Pero en el futuro el crecimiento será impulsado por los clientes que utilizan las plataformas de inteligencia artificial (AI) que los proveedores están construyendo para desarrollar nuevas aplicaciones, procesos, servicios y experiencias de los usuarios.

 

La madurez de los proyectos de nube se demuestra en la variedad de opciones existente en el país y no es necesario citar demasiados ejemplos para saber lo que se puede hacer. Sin embargo, se debe conocer el impacto que ha creado en el mercado para medir la profundidad de los cambios que provoca.

 

Para el mayorista MAPS, su estrategia central del desarrollo de negocios es Big Cloud, concepto que concentra las principales soluciones como servicio y que enfoca a todo el mercado hacia una transición. Ello implica un completo cambio de visión del mayoreo, a fin de tomar las riendas de los servicios en la nube y desarrollarlos, explica su director general, Martín Mexía.

 

Para empezar, el concepto de mayorista se modificó, pues al entregar un mayor valor a través de soluciones, el negocio se aleja del modelo transaccional para transformarse en la venta indirecta de valor agregado. Pero el cambio va más allá del concepto o de procesos, comenta. Se trata de una actitud diferente en la venta, donde la atención, el acompañamiento y la oferta de resultados confiables a las necesidades del cliente van más allá de los productos en sí.

 

Al ser un proyecto visionario por el tipo de soluciones que se ofertan para los canales, se deben seleccionar cuidadosamente las marcas para que sean líderes en lo que ofrecen. Además tiene que haber un proceso de maduración de la red de canales, pues es preciso mostrar el tipo de solución que se le da al usuario final. La base está en mostrar a los canales cómo lograr una venta consultiva sobre la solución, para que realmente tenga el aplicativo que el cliente espera.

 

Por su parte, la creación de un modelo de gestión de la innovación le permitió a CloudSourceIT crecer al doble y llevó a esta compañía de Monterrey, a ser acreedora del Premio Nacional de Tecnología e Innovación (PNTI) en el capítulo: Gestión de Tecnología. Categoría: Organización Pyme de Servicios. El PNTI es un instrumento de política pública creado por decreto presidencial en 1998 el cual reconoce a emprendedores, empresarios y organizaciones que innovan y desarrollan tecnología en México para resolver problemas de alto impacto.

 

Su metodología impulsa la innovación en corporativos para facilitar las tareas de entender el problema, desarrollar su prototipo, validarlo, mejorarlo y llevarlo al desarrollo de su producto final. El modelo puede apoyar el proceso de innovación de startups o empresas de reciente creación y también de corporativos. Para ello, el modelo de la organización integra cinco pilares: Vigilancia, Planeación, Habilitación, Implantación y Protección. Las nuevas oportunidades de mercado, más allá de América del Norte, se encuentran en Latinoamérica, en el marco del Tratado de Libre Comercio de la Alianza del Pacífico, en países como México, Colombia, Chile y Perú, explica la empresa.

 

En el caso de CompuSoluciones, el mayorista dirigido por los hermanos Medina Mora apremia a sus asociados a prepararse en el tema de la transformación digital para ayudar a sus clientes en este proceso de innovación. Donde los componentes que deben ser analizados e incorporados en el portafolio de los canales en este contexto de la transformación digital integran Big Data, Inteligencia artificial, Realidad virtual aumentada, Fabricación 3D, Internet de las cosas, Simulación y personalización, Robótica colaborativa, Sistemas ciberfísicos y Cibermercados.

 

La transformación digital impacta en todos los sectores productivos y sociales, no es una opción, es una realidad. Surgió ya un nuevo consumidor con quien cambia la forma de interacción, se comporta diferente, es maduro, influyente, inaccesible, exigente, solidario, conectado, presencial, desconfiado y leal. Para ello habrá que reimaginar el modelo y los procesos de negocios de las empresas y los clientes, haciendo cosas nuevas y diferentes, para generar una oferta más atractiva y crea un modelo de negocio difícil de imitar, afirma el mayorista.

 

Las plataformas digitales reescriben las reglas del negocio, como el nuevo modelo as a service, donde la digitalización pone a competir a las empresas establecidas con los nuevos competidores habilitados por software y donde las primeras deben enfrentar retos significativos.

 

Entre ellos, explica, está el construir un ADN digital, donde el distribuidor se asegure que cuenta con el personal adecuado, que entienda y viva en este contexto. Luego, redefinir el modelo de atención con base en la experiencia digital del cliente, empujando información y nuevos servicios. Y, no menos importante, habrá que simplificar el modelo operativo para facilitarle la relación al cliente.

 

Esto trastoca todas las áreas de nuestras empresas: producción, operación, ventas, marketing, servicios, etcétera, llevándonos de un modelo tradicional, a lo que en CompuSoluciones llamamos hoy modelo basado en plataforma, donde la venta se concentra en conocer al cliente en sus diferentes áreas de decisión: dirección, finanzas, de marketing, tecnología…, donde agregamos valor al proceso de negocio, donde la tecnología no sólo representa un abaratador de costos, sino el componente base de desarrollo para mejorar los productos y la relación con el cliente.

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