HPE Software se consolida en Administración, Seguridad y Big Data

La separación de HP en dos compañías benefició a su área de software, pues le permitió conformarse en una sola entidad, complementar distintas ofertas, organizarse de forma más eficiente y lógica, así como tener mayor visibilidad hacia el canal y el mercado. Ahora esta unidad de negocio, integrada en HPE, está en plena reingeniería y labor de capacitación de socios para dejar clara su propuesta y las ventajas que otorga.

El ejecutivo comparte que si bien el software alcanzó relevancia en todos los ámbitos, en HP hicieron una labor muy interesante al respecto y en los últimos cinco años adquirieron más de 60 empresas del ramo. Un crecimiento acelerado y de la mano de firmas líderes en su segmento que enriquecieron el portafolio. Así, su conjunción fue el siguiente paso y tras madurar el modelo de trabajo el área hoy se consolida como una sola entidad de software.”La buena noticia para los integradores es que ya unificamos todas las divisiones de software y consolidamos todo en tres áreas: IT Management, Seguridad y Big Data”, adelantó.

“Dimos simplicidad al modelo, claridad en los niveles y los planes de certificaciones se manejan por rubro de negocio, lo cual permite llegar al mercado de manera unificada”, destaca Gilberto Huerta.Con este cambio, ahora se le reporta a un solo director y en la parte de preventa tenemos tres grupos técnicos de arquitecturas separados. Mientras que el Programa de Desarrollo de Canal tuvo algunas homologaciones para que toda la empresa trabaje bajo el mismo plan de membrecías: Partner Ready, un programa único para todo Hewlett-Packard Enterprise segmentado en las categorías business, silver, gold y platino.

EL CANAL

Asimismo, revela, creamos un consejo de canales de las tres divisiones de software, de manera que recibimos constantemente retroalimentación de nuestros principales asociados de negocio, pues sesionamos una vez cada trimestre.

Con todo, aclara, damos la relevancia que corresponde a la especialización. Como nuestro portafolio de software es muy grande; no optamos por un modelo comercial unificado, o sea, un vendedor o un canal que venda de todo. A nivel de ejecución, de go to market, priorizamos la especialización.

Internamente tenemos grupos de ventas expertos en cada una de las tres áreas y eso lo trasladamos al distribuidor, a quien le pedimos que se certifique en alguna de ellas y las otras dos las atienda mediante colaboraciones con otros canales. Una iniciativa que da muy buenos resultados al ecosistema, pues se conocen mejor y generan sinergia.

Además, las reuniones y el contacto directo nos retroalimenta como empresa, pues existe la confianza para nos indiquen qué hacemos bien o mal, qué podemos mejorar y censar lo que ven los partners en el mercado para recibirlo de primera mano y entre todos crear una propuesta apropiada y expedita para atender esa necesidad.

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CERTEZA

En cuanto a la especialización, enfatiza el Indirect Sales & Service Providers en HPE Software, es algo muy relevante. Tanto así, que corrimos un proceso de consolidación de nuestro ecosistema y de siete o nueve mayoristas ahora los redujimos a cuatro o cinco especializados, entre ellos, Avnet, CompuSoluciones, Portenntum y Team.

Hay mayoristas que venden las tres especializaciones: IT Management, Seguridad o Big Data, pero les pedimos sólo una. Esta consolidación permite foco y, al mismo tiempo, generar una demanda para un grupo comprometido y que invierte.

Mientras que, del lado de los partners, también les solicitamos especialización y para ello los apoyamos con habilitación, entrenamientos técnicos y Boot Camps. HPE sabe que es un proceso y se requiere tiempo para generar habilidades en ventas consultivas: “por eso iniciamos hace una semanas una serie de capacitaciones, contratamos una consultora externa la cual nos vino a mostrar su metodología de venta y así es como los vendedores de los partners obtienen herramientas que les generan rentabilidad”, sostiene.

De las áreas que se consolidaron básicamente lo dividimos en Gestión de Operaciones y Servicios, ahí agrupamos todo lo que es monitoreo, análisis, automatización, gestión de servicio, de mesas de servicios, a nube, etc. Todo lo que es el mundo de operación de las Tecnologías de Información está en esa área.

Y, desde el área de Entrega de Aplicaciones ayudamos a consolidar la gestión del ciclo de vida de sus aplicaciones con pruebas funcionales, ingeniería de rendimiento o desarrollo. El objetivo es brindar al mercado una solución de gestión de aplicaciones para ayudarle a definir, crear, probar y entregar aplicaciones de forma rápida y con la certeza de haber cuidado cada detalle durante todo el ciclo de vida de desarrollo del software. Sin duda, afirma, ésta es un área muy importante para nosotros y ya goza de liderazgo en el mercado.

En lo que corresponde a Seguridad, ahí se robustecieron los productos como ArcSight, una solución de gestión de eventos e información de seguridad que permite un cumplimiento rentable y proporciona análisis de seguridad avanzados para identificar amenazas y administrar el riesgo; Fortify, que es seguridad aplicativa; cifrado y seguridad de datos; además, de investigación de vulnerabilidades. Todas soluciones innovadoras, punta de lanza en un mercado tan competido como es el de la seguridad.

Para Big Data tenemos dos brazos, soluciones y plataforma. En el primero, tenemos todo lo que son productos out of the box, por ejemplo, la solución Data Protector, la de respaldos, recuperación, optimización de almacenamiento, software de gestión de bases de datos, y algunos más que nos ayudan a hace más eficientes a los clientes en la parte de infraestructura, detalla Gilberto Huerta.

“Tenemos productos como Autonomy o Vertica y les llamamos de plataforma porque están conformados por una serie de elementos que ponemos para toda la gestión de grandes volúmenes de información en donde se puede hacer análisis de voz, de video, etc. Una plataforma de análisis de datos no estructurados”.

 Vertica, por ejemplo, da eficiencia en la búsqueda de grandes volúmenes de información. De hecho, si la comparamos con una base de datos, a Vertica la diferencia un algoritmo de búsqueda mucho más eficiente que el habitual de índices y con ello logramos reducir procesos de doce horas a 30 minutos, revela.

Le llamamos plataforma porque se integra con otros elementos que te permiten gestionar la parte de grandes volúmenes de información, explica el ejecutivo.

Pero lo mejor, reconoce, es que todo el portafolio se puede conjuntar y con eso creamos una capa viva que hace el análisis de toda la información de TI para orientar mejor al cliente en su toma de decisiones. Y si a eso añadimos el tema de Software como Servicio, lo que vemos es crecimiento para HPE y nuestros socios.

El Software como Servicio (SaaS) aplica para las tres áreas de negocio y la firma tiene clientes en la pequeña y grande empresa, ambos con gran interés en automatizar sus procesos, conocer sus clientes y pagar una renta mensual, es decir, con la flexibilidad de tener estos beneficios a plazos; y, además tener una aplicación bajo las mejores prácticas en la nube, en donde ya no se preocupan por hacerse cargo del proceso.

RENTABILIDAD

El negocio en este modelo para los canales es que, además de la ganancia que le entrega HPE por venderlos, obtienen rentabilidad por servicios complementarios de integraciones con otras plataformas, capacitación, inclusive al implementar otras soluciones, licencias on premise de otro producto, etcétera. Aunado a que pueda convertirse en un service provider, gracias a un esquema de suscripción de licencias facultadas para procesar datos de terceros.

Otro punto importante para nuestros socios es que las propuestas de la marca son agnósticas a la plataforma y nos integramos fácilmente con productos freeware. Para comercializar el portafolio de esta área, los distribuidores requieren vender software, contar con un brazo de servicios, hacer venta consultiva y en la medida en la que entienda el desarrollo de aplicaciones, sus probabilidades de éxito serán mayores. HPE tiene un programa de becarios, justo para acelerar este proceso, y también mayoristas especializados.

“El ecosistema es rico en conocimientos y trabajar en conjunto trae crecimientos acelerados año con año. Así que uno de nuestros principales retos es el tema de cobertura geográfica; hoy nuestros partners están muy concentrados en Ciudad de México y Monterrey, por ello buscamos canales especializados en verticales en todo el territorio”, enfatiza.

 En el proceso de certificación les damos tiempo para certificarse en ventas tres meses y técnicamente hasta seis, hay flexibilidad y apoyo durante todo el proceso, además de herramientas como webbinarios, beneficios por registro de oportunidades o nuevos clientes, un modelo de fondos de marketing que se evalúa de manera distinta a la tradicional y rebates diferenciados por nivel de partner, concluye.

Por  Dalivasty Santiago

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