El cambio en el negocio no implica muerte de canales, sino fusiones: Cisco

 

Durante el primer día de CiscoLive 2019, la empresa habló sobre los retos de las redes actuales. La escasez de talento y la resistencia al cambio son los factores más importantes para lograr una transición hacia las redes modernas, pero el mercado se dirige hacia un mundo de redes que respondan al negocio y a las necesidades de los usuario. Ello representa una transformación en la forma de aproximarse al cliente y de venderle soluciones.

 

Alba SanMartín, directora de canales para la región Latinoamérica, afirma que Cisco trabaja para dar a los socios las herramientas necesarias en esta transición. Dijo que el 97% de las ventas a organizaciones se realiza por medio de socios, y que éstos alcanzan los 6500 en la región, aunque el interés de la firma es aumentar el número, pero principalmente ofrecer mejores herramientas a fin de atender las nuevas demandas del mercado.

 

La ejecutiva asegura que están viviendo un excelente momento en la comunicación con los socios, pues tienen varios foros para escucharlos y saber qué necesitan en cada lugar tanto de comunicación, como de mercadotecnia y servicios, pues ellos están involucrados en todas las iniciativas que hace Cisco, así que no son una entidad externa, sino parte de la empresa.

 

Por ello, trabajan en crecer su participación de mercado, sortear los desafíos de cada país, guiar la digitalización y la transición tecnológica, y enfocarse en la gente, así que buscan desarrollar a sus vendedores, darles habilidades de inclusión y hacerles ver el valor del marketing.

 

“Los cambios en el canal son notorios, sobre todo si se ve que crecieron en software más de 20%, en ofertas recurrentes 47% y en programas de compra 225%. Además, en los últimos dos años creció 7 veces el número de socios que ofrecen soluciones en diferentes verticales.

 

SanMartín asegura que los socios están viendo muy positiva la transformación de la firma hacia software y servicios, porque los clientes necesitan invertir en tecnología, y porque la empresa tienen un ecosistema sólido y envidiable, en donde se invierte mucho para mejorar rentabilidad, conocimiento y el compromiso del canal con la firma.

 

Por ello se les está preparando con el conocimiento de las necesidades del cliente, quien necesita reinventar sus aplicaciones, asegurar sus datos y transformar la infraestructura para que sea moderna y esté lista para las demandas de negocio. En este sentido, las estrategias prioritarias para el siguiente año son: enfocarse en algunas arquitecturas y áreas de negocio,  favoreciendo  alianzas entre socios para facilitar la colaboración en áreas de especialización.

 

La importancia del software implica que para 2020, 75 % de aplicaciones no se comprarán sino que se construirán, pues será un diferenciador competitivo, acelera la innovación y da oportunidad de crecer márgenes para las empresas.

 

Por esta razón, Cisco implementará programas específicos para reconocer e impulsar los cambios en sus canales. La herramienta mas importante es black belt, un framework de arquitecturas que mide el desempeño y la transformación, desde preventas hasta ventas, soporte y tiempo de integración

 

Por otra parte está Partner evolution scorecard, una cartilla que refleja las capacidades del socio para hablar de negocio, no sólo de tecnología, también permite medir y ver en qué momento de evolución están los socios y qué requieren de Cisco para seguir creciendo.

 

Hasta ahora, estos cambios no han resultado en tanta mortandad entre canales, afirma, pero sí en adquisiciones y fusiones entre ellos en todo el mundo. La firma considera que tal consolidación se mantendrá.

 

De la misma forma,  los márgenes de ganancia, que son una gran preocupación para los socios, se deben ver como el mercado. Es algo que se va moviendo con el mercado, y hoy se va hacia un nuevo modelo de profit basado en renta y en uso; no es algo que Cisco dicte, sino que el mercado pide. Ahí el trabajo de la firma es decir hacia dónde moverse para encontrar el nuevo margen.

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