¿Cuál es su oferta de valor y cómo la reconocen sus clientes?

 

 

Este 28 y 29 de junio Select llevará a cabo un Taller de Mercadeo que organiza junto con la Secretaría de Economía y Prosoft 3.0 cuyo objetivo es ayudar a empresas de servicios TIC a definir acciones prioritarias para la promoción de su portafolio de productos y servicios de éstas en el mercado mexicano, y así, poder generar más ventas. Será gratuito para 50 empresas.

Si está interesado sólo tiene que llenar un registro, enviar el acta constitutiva de su empresa y disponer de nueve horas el 28 de junio y seis el 29. Durante este lapso, se realizarán ejercicios secuenciales que le ayudarán a diseñar y ejecutar una estrategia integral para hacer crecer su negocio.

También, es necesario llevar su laptop o tableta, ya que habrá ejercicios en línea y se trabajará en documentos electrónicos. El perfil de asistentes es director general o director comercial, pues las preguntas y planteamientos serán de carácter estratégico para la empresa.

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Al termino del taller, los participantes estarán habilitados para determinar una estrategia para la creación y salida al mercado de nuevos productos; generar propuestas de valor adecuadas para cada segmento de clientes; definir su mercado potencial y alcanzable; obtener acceso a la consultoría de Select y a su Plataforma para impulsar el desarrollo de las empresas TIC, asegura Fabiola Cruz, directora de Negocios, Competitividad con TIC de la Consultora.

“Se pide el acta constitutiva de la empresa porque CANIETI apoyará sólo a empresas que provean servicios en la industria TIC, y para validar que esto sea así, se requiere de este documento como comprobante. Y por supuesto, será manejado bajo estricta confidencialidad y solo será usado para fines de comprobación”, explica.

De ahí que al concluir el taller se les pedirá a los participantes firmar una carta por concepto de servicio recibido. Es un requerimiento que solicita CANIETI y Secretaría de Economía para asentar que se cursó ese taller y así dar seguimiento y apoyo a las empresas que participaron.

En plata

Las Tecnologías de Información y Comunicaciones (TICs) actualmente disponibles ha dado pauta para que muchas organizaciones emprendan proyectos de transformación digital y realicen fuertes cambios organizacionales para mejorar su rendimiento apoyados en tecnologías digitales. Ante este entorno, las empresas que proveen de bienes y servicios TIC, o los emprendedores que planean incursionar en esta industria, deben preguntarse qué rol quieren jugar en la transformación digital de sus clientes; si serán observadores pasivos, proveedores de insumos, consultores o verdaderos aliados. Y el taller señalaremos factores básicos que los proveedores TIC deben considerar para prosperar en un mundo digital, comparte la directiva.

El reto de lanzar o transformar una empresa, una unidad de negocios o un producto o servicio, se puede resumir en tres grandes etapas: definición del mercado objetivo, definición de la estrategia, y salida al mercado.

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En cada etapa los empresarios deben responder a una serie de preguntas clave y cuyas respuestas constituyen el plan estratégico, operativo y de ejecución del negocio.

Mercado objetivo

Se debe definir qué se quiere vender y a quién se le quiere vender, es decir, responder a preguntas como ¿Qué propuesta de valor tenemos? ¿Para quién creamos valor?

Si se piensa en la industria TIC y en las tecnologías que apuntalan la transformación digital de sus clientes, es factible encontrar una diversidad de productos y servicios entre los que los oferentes deben elegir el nicho de su especialización, lo interesante es que la demanda de tecnologías como nube, analítica, aplicaciones móviles o seguridad, en el 2016 ya reportan ingresos que crecen anualmente más del 25 por ciento, detalla la ejecutiva.

Así como se elige el producto o servicio, se debe definir el perfil y/o segmentos de clientes que se decide atender y cuál es la propuesta de valor que nos hará diferentes de otros competidores, enfatiza Fabiola Cruz.

Una vez que se eligen los segmentos, subraya, es necesario valorar si el segmento al que le queremos vender es suficientemente atractivo en términos del número de clientes y del presupuesto disponible que tendrían para los productos o servicios que se quieren vender. Si se encuentra que los segmentos elegidos tienen un mercado saturado o muy reducido, es momento de que el empresario replantee si debe cambiar su producto o su mercado objetivo.

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Modelo de negocio

Ya que las empresas han definido su propuesta de valor, su mercado y segmentos objetivo, lo que sigue es determinar cómo llegar eficientemente a los clientes. Es decir, se deben precisar los componentes del modelo de negocios y la estrategia operativa, en la cual cada pieza debe embonar como las piezas de un rompecabezas, tal como lo plantea Alexander Osterwalder en su libro Business Model Generation, del cual se pueden retomar las siguientes preguntas clave para la formulación del negocio de los empresarios TIC:

¿Quiénes son nuestros canales de distribución? El crecimiento de los servicios en la nube revolucionó la forma en la que se estructuraban las cadenas de distribución para la infraestructura de equipo de cómputo y el software, los grandes fabricantes ahora tienen la fortaleza de estar en directo atendiendo a los clientes finales, pero aún necesitan a un intermediario que les apoye en la gestión comercial y de migración de servicios.

¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes?, Los tres momentos de la relación con los clientes, en la preventa, en la venta y en el servicio post-venta. Estas relaciones pueden ser uno a uno (fuerza de ventas directa), uno a muchos (canales masivos como call centers), usando medios presenciales (sucursales, puntos de venta) o digitales (portales, app móviles, etc.). En realidad muchos de los negocios actualmente se plantean el reto de tener una estrategia omnicanal en la que los clientes puedan ser atendidos por todos los formatos, reconocidos de forma única y con ofertas personalizadas.

¿Cómo será el flujo de ingresos? En la era de los servicios digitales, todos los negocios, no solo los de TI, están experimentando cambios y diversificación en la forma en la que reciben ingresos de sus clientes. Muchos servicios necesitan tener una opción de pago bajo demanda, la cual se puede combinar con ingresos por proyecto, por licencias, por membresías, rentas mensuales, patrocinios, entre otros.

¿Qué recursos clave requerimos? Si pensamos en una empresa proveedora de TIC que incursionará o mejorará su oferta, es muy probable que requiera requerirán una infraestructura de cómputo (servidores, redes, otros), herramientas de desarrollo acordes a nuevas plataformas, personal certificado en nuevas tecnologías entre otros.

¿Cuáles son las actividades clave? En este sentido la empresa necesita plantear de acuerdo a su oferta las actividades de soporte que requerirá, por ejemplo, ventas, distribución, logística, innovación, desarrollo, soporte a clientes.

¿Qué alianzas clave son necesarias? Son las alianzas que se deben desarrollar para hacer factible o mejorable la oferta del proveedor TIC, estos pueden ser fabricantes de tecnología, proveedores de servicios, organismos públicos, universidades, centros de investigación.

¿Cuál es la estructura de costos? Se debe definir un estado de resultados que sea muy detallado en los costos, y en este tema cabe considerar las contrataciones de outsourcing de aquellas actividades que no sean el core del negocio.

Finalmente, ya que los empresarios han definido los productos y servicios TIC, los segmentos de mercado y la estrategia operativa, es momento de definir las metas del negocio y las acciones o proyectos que les permitirán ejecutar la estrategia, expone.

Salida al mercado

Salir al mercado implica probar la respuesta de los clientes y medir los resultados, saber en qué medida se cumplen las metas y en qué medida los clientes aprecian la propuesta de valor del oferente.

En el caso en el que los resultados no son los esperados, es válido afinar la oferta TIC, replantear los segmentos de clientes o cambiar el modelo de negocio. Por otra parte, si los resultados son favorables, las organizaciones deben estar atentas a cambios del mercado y ajustar sus planes en caso de ser necesario.

Conclusiones

En conclusión, abunda la directora de Negocios, Competitividad con TIC de Select, las empresas TIC que quieren ser exitosas en el mundo digital, deben iniciar con un diagnóstico que responda a los siguientes planteamientos:

¿En qué consiste nuestro producto o servicio? Por ejemplo, en que proceso de negocios el proveedor será especialista y con qué tecnologías se sustentará la transformación: soluciones en la nube, analítica, big data, seguridad, redes sociales, seguridad e Internet de las cosas, otros.

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Para quién estamos creando valor?

¿Qué propuesta de valor tenemos? Es decir, qué atributos de nuestra propuesta nos hace únicos en el mercado.

¿Cuál es nuestro modelo de negocios? Lo cual requiere definir: Canales de distribución, relación con nuestros clientes, flujo de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas clave y estructura de costos.

Cuáles son los objetivos estratégicos en términos de los ingresos meta en un tiempo definido y para cada segmento de clientes a ser atendidos.

Qué proyectos permitirán llevar a cabo los objetivos. Estos proyectos deben tener un responsable, fechas y presupuestos definidos y ser clasificados en el ámbito de mercadotecnia, procesos, desarrollo de talento, de tecnología y de organización.

Una vez que se han ejecutado los proyectos se debe saber si se está llegando a los resultados planeados, si se puede mejorar la ejecución y/o si se debe replantear la estrategia.

Quedan muy pocos lugares, haga su registro aquí y mande la información requerida, en breve le indicarán si está entre las compañías seccionadas y, además, recibirá una serie de informes para comparar sus avances en el siguiente trimestre, recibirá acompañamiento de la plataforma en línea y contenidos que refuercen su labor.

 

 

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