CompuSoluciones: urge llevar transformación digital al canal
El mayorista dirigido por los hermanos José y Juan Pablo Medina Mora, apremia a sus asociados a montarse en la gran misión de la transformación digital de sus negocios y los de sus clientes, donde se abren las oportunidades que llevarán al crecimiento que tanto se necesita en los siguientes meses.
Después de un pronóstico muy conservador para el mercado de TI este año, derivado del efecto Trump y la inestabilidad económica y política que generó en nuestro país y en gran parte del mundo, CompuSoluciones afirma que contra lo esperado ha sido un arranque muy positivo, derivado del cierre de varios proyectos significativos con el gobierno.
De hecho, al cierre del primer trimestre registraron un crecimiento de doble dígito contra el mismo periodo en el 2016. Por lo cual esperan consolidarse entre los primeros lugares de participación en el mercado de mayoreo para el 2017, luego de que lograron detentar el 7.9% en el 2016, ocupando el tercer lugar.
“Seguimos creciendo a pesar de todo –advierte José Medina Mora—. Estamos seguros que a México le va a ir bien a pesar de la corrupción, la pobreza y la desigualdad. Estamos en un contexto de grandes desafíos, internacionales y nacionales. Por ello es urgente construir escenarios ante la incertidumbre y apoyar la unidad, no endeudarnos más e implementar las reformas estructurales. Si bien vivimos un lapsus de pánico con la entrada de Trump a la presidencia de Estados Unidos, hoy tenemos más fortalezas como país y empresa, además de la solidaridad del mundo. También tenemos la misión de llevar a las PyMEs, nuestros clientes, el mensaje de hacer valer la fuerza de seguir adelante, porque los grandes corporativos no han retirado sus inversiones ni tienen intención de disminuirlas”.
Parece ser que este ambiente de “estabilidad”, está haciendo que se reactiven las inversiones en tecnología en gobierno y la iniciativa privada. Por lo cual, el mayorista advierte a los canales reevaluar sus planes estratégicos y ser más agresivos en su llegada al mercado, pero sobre todo con propuestas alineadas a resolver las necesidades de “transformación digital” en sus procesos productivos y operativos. Pues será ahí donde los clientes estarán enfocando sus inversiones.
Una de las recomendaciones más importantes que el mayorista hizo en su Convención fue prepararse en el tema de la transformación digital para ayudar a sus clientes en este proceso de innovación.
Juan Pablo Medina Mora enlistó los componentes que deben ser analizados e incorporados en el portafolio de los canales en este contexto de la transformación digital: Bigdata, Inteligencia artificial, Realidad virtual aumentada, Fabricación 3D, Internet de las cosas, Simulación y personalización, Robótica colaborativa, Sistemas ciberfísicos y Cibermercados.
“La transformación digital impacta en todos los sectores productivos y sociales, no es una opción, es una realidad, y si no le entramos, otro lo hará por nosotros. Surgió ya un nuevo consumidor con quien cambia la forma de interacción, se comporta diferente, es maduro, influyente, inaccesible, exigente, solidario, conectado, presencial, desconfiado y leal. Para ello habrá que reimaginar el modelo y los procesos de negocios de nuestras empresas y nuestros clientes, haciendo mejor lo que ya hacemos y haciendo cosas nuevas y diferentes, pues la innovación es disruptiva, genera una oferta más atractiva y crea un nuevo modelo de negocio difícil de imitar”.
Hoy, dice Medina Mora, las plataformas digitales reescriben las reglas del negocio, como el nuevo modelo as a service, donde la digitalización pone a competir a las empresas establecidas con los nuevos competidores habilitados por software, donde las primeras deben enfrentar retos significativos. Entre ellos, explica Juan Pablo, está el construir un ADN digital, donde el distribuidor se asegure que cuenta con el personal adecuado, que entienda y viva en este contexto. Luego, redefinir el modelo de atención con base en la experiencia digital del cliente, empujando información y nuevos servicios. Y, no menos importante, habrá que simplificar el modelo operativo para facilitarle la relación al cliente.
“Esto trastoca todas las áreas de nuestras empresas: producción, operación, ventas, marketing, servicios, etcétera, llevándonos de un modelo tradicional, a lo que en CompuSoluciones llamamos hoy modelo basado en plataforma, donde la venta se concentra en conocer al cliente en sus diferentes áreas de decisión: dirección, finanzas, de marketing, tecnología…, donde agregamos valor al proceso de negocio, donde la tecnología no sólo representa un abaratador de costos, sino el componente base de desarrollo para mejorar los productos y la relación con el cliente”.
Frente a esto, los canales tienen hoy oportunidades inmensas en cada segmento y área de la organización de los clientes, por lo que debe replantear su estrategia y focalizarse en segmentar clientes, fortalecer sus capacidades, y reforzar las alianzas.
Cabe resaltar que, durante la Convención, HP anunció que CompuSoluciones será el único mayorista en comercializar la línea A3 de impresión doble carta que próximamente se lanzará en México. Para ello desarrollarán un Marketplace dentro de su plataforma Click, a fin de que pueda administrarse.
Soluciones de VALOR
Son tres las principales líneas de acción de CompuSoluciones para este año, que tienen como misión el proveer de valores diferenciales a las empresas de sus partners.
CLICK
Plataforma que cumple un año, con el objetivo de llevar a los canales hacia los modelos de negocio de cloud y as a service. Se trata de un desarrollo propio, para ayudar al reto de la transformación digital tanto en las empresas de los canales como de los usuarios. Y donde está apalancando a sus marcas, como Microsoft, HP, Autodesk, entre otros. Actualmente opera con cuatro modelos: Licenciamiento como suscripción, Servicios de impresión, Servicios administrados y Nube, que mejoran los costos para atender clientes tanto corporativos como organizaciones medianas y pequeñas. Acompañamos a los asociados en la asimilación y planeación de su propia digitalización del negocio y mejorar su relación con los clientes. Funciona en tres versiones: Comercio, para la transacciones con entre el fabricante, el mayorista y el canal; Suscribe, donde se coloca una licencia y el modelo es por suscripción y el fabricante le entrega al usuario de manera directa; y Click starter, para desarrollar negocios en plataformas propias. También ya se está desarrollando la versión Click A3, con la misma funcionalidad pero para servicios de impresión.
SOM-Servicios Administrados
CompuSoluciones impulsa su propuesta SOM, de servicios administrados, orquestación y monitoreo, para ofrecer servicios que permitan entregar plataforma e infraestructura como servicio. Aquí el rol de distribuidor implica transformarse en consultor de negocio, que entiende las necesidades del cliente, más allá de la tecnología. El objetivo es que aumente su oferta en servicios, soluciones de valor, consultoría, administración, nube, y soporte de primer nivel. Entre sus ofertas están: DRP Click, Monitoreo, Mesa de servicio, Consultoría para soluciones de nube y nube híbrida, Consultoría en transformación digital, Integración de soluciones y Asesoría y consultoría de TI.
Desarrollo empresarial
Uno de sus pilares es proveer de educación, cultura organizacional y gestión como compañía, para realmente implementar soluciones de transformación digital.
La estrategia digital está en todos los procesos del negocio en una organización. Por ello debe estar definida y liderada por el director general, en colaboración de todas sus áreas de negocio. Durante la Convención, se hizo mención especial de la primera generación de egresados en desarrollo de negocio, del programa que idearon en conjunto con el IPADE. La idea fue comenzar con este programa para tocar base con los directores de los partners, pero ahora van por la siguiente etapa: con los mandos intermedios, quienes tienen un rol estratégico para mejorar la gestión.
Para ello se anunciaron nuevas iniciativas en alianza con otras organizaciones educativas como el Tec de Monterrey y el Icami, donde habrá programas sobre formación empresarial con incentivos para los canales, a fin de que tengan mejores herramientas para crecer. Con el Icami, el programa presencial arranca en septiembre en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, con grupos de 50 personas por sucursal. Con el Tec de Monterrey se proyectan diplomados en línea de nueve meses, con temas sobre servicio al cliente, marketing, liderazgo, administración financiera y finanzas personales, donde se tocarán aspectos muy sensibles como los métodos de compensación y pagos. Habrá seguimientos mensuales para acompañar a los distribuidores en todo el proceso.
De acuerdo con el equipo responsable de esta área en CompuSoluciones, evolucionar el desarrollo de talento no sólo es enseñar a vender, sino que el partner esté convencido y desarrolle una nueva cultura organizacional, redefiniendo procesos centrados en el cliente, optimizando con análisis hacia la transformación y midiendo la implementación. Por esta razón, el mayorista realiza primera un diagnóstico para conocer el estatus actual de desarrollo de sus canales, y a partir de ahí generar un plan de acción que implemente mejoras en la organización, de acuerdo a su etapa.