Cisco delinea relación con canales

 

En el marco de Cisco Live 2016, Francisco Naranjo, director de canal de la subsidiaria mexicana, nos habló sobre los cambios que implica para el canal la transformación de la empresa hacia el nuevo modelo de negocios.

Durante el más reciente Partner Summit se reiteró el compromiso de la compañía hacia el canal, explica Naranjo, se les mostró cómo busca Cisco que sean más rentables, el esquema para que evolucionen el modelo de negocio, así como el tema de software, la migración de la base instalada, seguridad y aplicaciones; a fin de preparar toda la arquitectura del cliente para la digitalización.
El cambio fue muy bien recibido por los canales, afirma, les mostramos cómo pueden ser más rentables con base en el software y cómo puede una compañía que normalmente tiene una rentabilidad del 25 % llegar a un 45% si utiliza mejores prácticas. Asimismo, les mostramos los la importancia de la verticalizacion; en México cada día tenemos más canales especializados en manufactura, banca, retail o temas de seguridad pública, son canales que aplican un modelo distinto sin importar que no atiendan cuentas grandes.
“Estamos buscando simplificar las ofertas para que el integrador pequeño tenga facilidad de vender y fácil acceso a Cisco, y una parte fundamental de esa comunicación es nuestro canal mayorista; ellos cada vez están más involucrados en el Partner Summit, viendo las tendencias, la evolución de Meraki, los productos as a service, y la importancia del modelo de servicio para que sus socios adquieran fácilmente la tecnología, obtengan soporte del mayorista para ellos y sus clientes y tener la confianza de entrar a esos nuevos modelos”. En México, el canal mayorista representa hoy el 50% del negocio, el otro 50 se divide entre compañías multinacionales y los telcos, añade.

CanalesTI: ¿Los canales deben modificar algo en su estructura para acceder a estos productos?
Francisco Naranjo: En la parte de su estructura tienen que pensar más en temas software, no solamente de cisco sino también aplicaciones. Tienen que pensar más en el negocio y cómo darle sentido al cliente para modificar sus procesos y hacerlos más eficientes. Eso es fundamental.
Si ellos no lo pueden generar porque no tienen las capacidades internas, deben pensar con quién se van a aliar para tener esa habilidad. Hay cosas que deben aprovechar y requerirán acercarse más a Cisco para que los capacite, los lleve de la mano y los acompañe en los negocios para que aprendan como llevarlo con los clientes, a fin de que poco a poco sean independientes.

¿Se pueden esperar que haya campañas de reemplazo de productos por el nuevo modelo?
Va a haber campañas muy dirigidas hacia los clientes en las que se abordará principalmente la seguridad y el tema de DNA (Digital Network Architecture), el ellas hablaremos de la importancia de migrar su base instalada; pero lo que queremos es que el usuario esté acompañado de un canal capacitado para cubrir esas demandas. No queremos generar la demanda y después no tener a nadie que le de soporte. México es uno de los países donde se está haciendo una inversión importante para la digitalización, el corporativo decidió hacer una inversión por delante en proyectos piloto y lo estamos haciendo con el canal para que vayan aprendiendo el proceso con esa solución y esa infraestructura con el cliente, para después replicarlo en otro lado.

¿Qué le dirías a los resellers que todavía se dedican a vender conectividad básica?
Es importante acercarse tanto a su canal mayorista como a nosotros para tener una solución que le permita moverse paulatinamente y entender el modelo de software, el modelo de nube, de XaaS. Cisco es la mejor compañía para pedir ayuda y hacerlo, los vamos a capacitar en el proceso de venta, yo les diría que se acerquen a nosotros y a su canal mayorista de confianza para que los podamos apoyar con eso. Estamos muy interesados en que nuestros canales sigan siendo rentables y que estén preparados para lo que viene. Entonces necesitamos apoyarlos para que estén mejor preparados.

¿Qué nuevas habilidades debe esperar el distribuidor de los mayoristas?
El mayorista debe moverse desde un modelo donde ya no es suficiente sólo el crédito, la logística, tener el producto en sitio o la importación, aunque es necesario y básico, pero además se verán modelos de negocio distintos: los mayoristas que darán una solución como servicio, que estarán más en verticalizacion y con especialistas internos que lo apoyen en su oferta. En México estamos bien preparados con mayoristas que tienen esa capacidad para evolucionar. No podríamos tener esta cobertura si no fuera por el canal mayorista, por el crédito y el soporte que nos dan, pero además por el apoyo para la prestación y para ir evolucionando en el sistema, llevar el mismo mensaje.

¿Qué cambiara con los canales de ahora en adelante?
La relación con el canal se seguirá fortaleciendo, pero lo que buscamos es vender más software, más de la nube y la recurrencia de los clientes, y no tenemos manera de hacerlo sin el canal. No tenemos manera de cubrir esa cantidad de clientes, queremos que el canal se acerque para asegurarnos que está habilitando las funcionalidades de nuestros productos.
Lo que está cambiando es el modelo de negocio de Cisco, tenemos asignados vendedores y cada uno tiene ciertas cuentas asignadas; lo que le pedimos ahora es que tenga mejor penetración de toda la tecnología de cisco en esas cuentas, lo que requiere tener alianzas con diferentes canales para cubrir de mejor manera esas tecnologías con cada cliente. El vendedor de Cisco, más que un vendedor que atiende un cliente directo, se vuelve un administrador de procesos con el canal. Eso es lo primero que está cambiando porque les estamos exigiendo a nuestros vendedores que tengan mayor cobertura, mayor penetración y crecimiento a doble digito.

¿Podría descertificarse algún canal que no cambie la velocidad que Cisco necesita?
Esa preocupación empezó con el aviso de que la certificación de silver desaparecía, pues había la posibilidad de que muchos canales silver bajaran a canales premier, pero de los 5 silver sólo uno bajo de nivel y los otros subieron a Gold. Fue muy interesante ver como para ellos era muy importante mantener su nivel de certificación, aunque no era un requisito para el negocio que querían tener, y dieron una cantidad importante de dinero para crecer, hicimos una preauditoria y fue muy sorprendente ver la cantidad de partners que quisieron ser Gold.
Ahora con el tema de software, DNA y Meraki, tenemos que ir a capacitarlos para que conozcan esas tecnologías de mejor manera, pero son ellos quienes lo piden, no es un tema que la empresa tenga que empujar. Por ello no creemos que haya descertificaciones.
Por ahora el partner está muy acostumbrado a vender equipo a la base instalada, pero si estuviera más acostumbrado a recurrencia ya le sería más fácil. Por ello el tener la recurrencia dentro de sus procesos es lo que más cambiará en las certificaciones.
Vamos a poner mucho énfasis en eso, ya escogimos una serie de canales con una buena base instalada y vamos a empezar a cambiar esa manera de negocios primero con ellos; y según como vayan dando resultados tendremos su retroalimentación para replicarlo al resto de los canales.

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