Así inició el auge de la caja blanca

 

Compaq afirmaba que a partir de 1998 se dio la tendencia de fijar el precio de las computadoras, por un lado, y cobrar los servicios por separado. Sin embargo, el usuario se negó, ante lo cual los fabricantes optaron por que fuese el mercado quien definiera el margen de utilidad.

De tal manera que el transporte, la asesoría y la integración eran elementos que el distribuidor decidía cómo y cuándo cobrar. El problema fue que, en esta estrategia, el vendedor estaba inclinándose peligrosamente por las cajas blancas, pues le daban mayores ventajas económicas y, aunque usted no lo crea, Compaq tenía la peregrina idea de ser capaz de castigar sus precios y colocar equipos aún más baratos que los ensamblados.

Lo malo es que este tipo de empresas no aprendían, seguían pretendiendo mantener el control de lo que fuera, pero el control. La propuesta de Compaq proponía dar un precio “atractivo” al distribuidor y “sugerirle” el precio a ofrecer al usuario final, pero sin hacerlo público, como solían pedirlo estos vendedores. Al menos eso afirmaban los texanos.

Para desprestigiar a sus competidores locales, se decía “Con las cajas blancas, el problema es que la utilidad de la venta es la misma si se considera a largo plazo, dado que la calidad no es la misma y carecen de garantía, por lo que requieren de más servicios, que le cuestan a él (se refiere al distribuidor) al cabo del tiempo”[i] Y en eso estaban, cuando se anuncia la intención de Hewlett Packard por adquirir a su más peligroso competidor: Compaq.

 

Cantarell Martínez, Aquiles, Historia de la Computación en México, la era del Internet, Exabyte Comunicaciones, México, 2017.

 

[i]Compaq quiere ofrecer el mejor margen, Elizabeth Enríquez, Infochannel, número 366, p. 10, 26 de noviembre de 2001.

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *