ServiceNow modifica estrategia de socios
ServiceNow anunció cambios a su estrategia de socios globales, al introducir nuevos programas para brindar mayor valor a los clientes. La firma ha establecido un nuevo enfoque de segmentación de socios globales para reconocer la experiencia en el ecosistema. Esto potenciará oportunidades para que los socios se diferencien y posicionen sus servicios entre clientes conjuntos.
“La compañía cree que puede alcanzar un valor de $10 mil millones de dólares, generando oportunidades significativas para que nuestro ecosistema global de socios crezca con nosotros a medida que ayudamos a la transformación digital para clientes de todo el mundo“, dijo David M. Parsons, Vicepresidente Ejecutivo del Ecosistema de Canales y Alianzas Globales.
“Los cambios anunciados segmentan de una forma más intuitiva nuestro portafolio global de socios, diferenciando de mejor forma los niveles de experiencia para socios y clientes. También implementaremos un marco de participación conjunto más consistente, proactivo y predecible. En conjunto, ServiceNow y sus socios representan una verdadera ‘fuerza multiplicadora’ para nuestros clientes. Estamos comprometidos a ayudar a los clientes a acelerar su viaje de transformación digital y a lograr un valor comercial sin precedentes”. Los puntos más destacados de la estrategia de ecosistema para socios globales y de programas para socios de ServiceNow son los siguientes:
Dentro de este marco, los socios se segmentan con base en dos conjuntos de criterios:
1) el alcance y la extensión de adopción de soluciones habilitadas con ServiceNow asociadas con el desarrollo de prácticas y ofertas de servicios administrados; y
2) la madurez de comercialización. Este criterio lo determinan cuatro factores clave:
- Capacidad, que tiene que ver con el número de personas certificadas en tecnología ServiceNow dentro de la organización del socio;
- Competencia, que se caracteriza por la especialización de un socio, y que se determina al alcanzar certificaciones para productos, soluciones y flujos ServiceNow específicos y reconocidos a través del nuevo ‘Digital Badging System’ de ServiceNow;
- Éxito del cliente, con base en los criterios publicados, incluyendo múltiples implementaciones de líneas de productos, soluciones y flujos que alcancen las calificaciones de referencia de satisfacción del cliente; y
- Habilidad, respecto a la evaluación cualitativa de las habilidades de transformación digital de un socio, experiencia de dominio en la industria y escala global.
Con base en estos conjuntos de criterios, se segmenta a los socios dentro de una de las siguientes categorías de socios:
– Socio Elite Global: un socio Elite Global cubre todos los criterios de ‘Socio Elite’ además de las siguientes características: profundo dominio de la industria; habilidades de transformación digital, incluyendo rediseño de procesos industriales y gestión de cambios en la organización; escala global; compromiso de alcanzar una práctica ServiceNow con valor de $1 mil millones de dólares en un periodo de 3 a 5 años; y compromiso del CEO para implementar una práctica ServiceNow. El cumplimiento de dichas características se revisa anualmente.
– Socio Elite: un Socio Elite por lo general se especializa en 5 o más productos ServiceNow en flujos de TI, Experiencia de Empleados y Servicio al Cliente, y ha establecido operaciones en múltiples regiones.
– Socio Premier: un Socio Premier se enfoca por lo general en menos de 5 productos ServiceNow en más de una región geográfica.
– Socio Especialista: un Socio Especialista por lo general cuenta con habilidades altamente especializadas en un área específica en uno o más productos ServiceNow.
– Socio Registrado: un Socio Registrado es nuevo en el ecosistema de socios ServiceNow, ha cubierto los requisitos de certificación mínimos para el programa y tiene que probar actividad mesurable o certificaciones.
La compañía ha implementado programas específicos que apoyan cada nivel de especialización y estrategias de comercialización. Esto incluye brindar visibilidad sobre el plan de productos. Estos programas ayudarán a los socios a mejorar las prácticas su tecnología y ofertas de servicios administrados habilitados con los flujos y la plataforma Now.
Asimismo, ha creado un equipo de desarrollo de negocio especializado para dar apoyo a los principales proveedores de servicio globales y regionales. También ha lanzado un nuevo programa para proveedores de servicios que innovan la plataforma o sus productos de flujo. Un nuevo proceso de validación de diseño de referencia alienta a proveedores de servicio a desarrollar sus propias ofertas habilitadas con la Plataforma Now.
Para poder atender de una mejor forma las necesidades únicas de los socios que dan servicio a clientes del sector público que operan en un ambiente altamente regulado, la compañía ha establecido un nuevo programa para ayudar a sus socios a responder con mayor efectividad a las oportunidades de los clientes del sector público. En un inicio, el programa se enfocará en socios que dan servicio a clientes a nivel federal en EE.UU.; con el tiempo, el programa se expandirá para incluir el nivel estatal, local y educativo, y se expandirá a socios en Europa y Asia.
Como base en la transformación del ecosistema global de socios, la firma ha establecido un nuevo marco de participación conjunta global-regional para mejorar la consistencia y la previsibilidad comercial, un nuevo proceso de registro de contratos de próxima generación y un Centro de Servicios de Concierge para Socios (5×24) para simplificar la forma en que los socios participan y asegurar que cuenten con el apoyo necesario para ser exitosos. La organización de socios globales también implementó un nuevo modelo de gobernabilidad comercial conjunta, cuyos programas de habilitación unificada y capacitación progresiva disminuyen el costo de capacitación y aceleran la certificación en el ecosistema de socios globales.